第1章 现代推销概述 1

引例1——应聘销售部经理助理 2

1.1 现代推销的含义 2

1.1.1 什么是现代推销 2

1.1.2 怎样理解现代推销的含义 2

1.1.3 推销、市场营销、促销的关系 5

1.2 现代推销的作用 5

1.3 现代推销的方式 6

1.3.1 零级渠道的销售方式 6

1.3.2 一级渠道的销售方式 7

1.3.3 二级渠道的销售方式 8

1.3.4 三级渠道的销售方式 8

1.4 现代推销的程序 9

1.4.1 准备工作 9

1.4.2 制订推销计划 10

1.4.3 寻找客户 10

1.4.4 接近客户 10

1.4.5 推销洽谈 11

1.4.6 处理客户异议 11

1.4.7 促成交易 11

1.4.8 客户管理 11

1.4.9 推销管理 12

1.5 推销模式 12

1.5.1 爱达模式（AIDA） 12

1.5.2 迪伯达模式（DIPPDA） 13

1.5.3 埃德帕模式（IDEPA） 14

1.6 推销员应具备的素质和能力 14

1.6.1 素质要求 15

1.6.2 能力要求 16

1.7 推销观念 19

1.7.1 产品导向推销观念 19

1.7.2 技巧导向推销观念 19

1.7.3 现代推销观念 20

本章小结1 20

练习与实训1 21

阅读材料1——李嘉诚谈销售 22

友情推荐1 24

第2章 制订推销计划 25

引例2——优秀推销员的时间安排 26

2.1 推销计划的作用和类型 26

2.1.1 推销计划的作用 26

2.1.2 推销计划的类型 27

2.2 部门推销计划的编制程序 27

2.2.1 分析现状 27

2.2.2 确定推销目标 29

2.2.3 分配推销任务 30

2.2.4 编制综合推销计划 31

2.2.5 执行并检测计划 31

2.3 个人推销计划的编制程序 33

2.3.1 对潜在客户的情况调查 33

2.3.2 确定推销活动的具体目标 33

2.3.3 研究推销策略 35

2.3.4 制订个人推销计划 35

2.3.5 推销计划的实施 37

本章小结2 38

练习与实训2 38

阅读材料2——在KA的压力下成长 39

友情推荐2 40

第3章 寻找客户 41

引例3——白酒行业如何开发大客户 42

3.1 如何寻找客户 42

3.1.1 客户的类型 42

3.1.2 寻找客户前的心理准备和基础工作 44

3.1.3 客户范围的确定 44

3.1.4 寻找客户的途径 46

3.2 客户资格审查 52

3.2.1 客户需求审查——是否需要 54

3.2.2 客户支付能力审查——是否有钱购买 55

3.2.3 客户购买决策权审查——是否能“当家做主” 56

本章小结3 58

练习与实训3 59

阅读材料3——顺藤摸瓜找客户 60

友情推荐3 61

第4章 接近客户 62

引例4——第30次拜见 63

4.1 接近客户前的准备 63

4.2 约见客户 64

4.2.1 约见内容 64

4.2.2 约见方式 66

4.3 如何接近客户 69

4.3.1 接近客户的步骤 69

4.3.2 接近客户的技巧 73

4.3.3 接近客户的基本方法 74

本章小结4 80

练习与实训4 80

阅读材料4——珠宝营业员卖场话术 81

友情推荐4 83

第5章 推销洽谈 84

引例5——书店里的对话 85

5.1 推销洽谈概述 85

5.1.1 推销洽谈的任务 85

5.1.2 推销洽谈的原则 86

5.1.3 推销洽谈的种类 88

5.1.4 推销洽谈的内容 89

5.2 推销洽谈的程式 90

5.2.1 访问程式 90

5.2.2 谈判程式 91

5.3 推销洽谈的方法 92

5.3.1 提示法 92

5.3.2 演示法 96

5.4 推销洽谈的语言技巧 98

5.4.1 提问技巧 98

5.4.2 答复技巧 100

5.4.3 倾听技巧 101

5.4.4 叙述技巧 102

5.4.5 报价技巧 103

5.4.6 说服技巧 104

5.5 与大卖场洽谈的技巧 105

5.5.1 谈判前重点准备工作 106

5.5.2 与大卖场谈判技巧 106

本章小结5 107

练习与实训5 108

阅读材料5——老大娘买水果 109

友情推荐5 111

第6章 处理客户异议 112

引例6——一位售货员的表现 113

6.1 客户异议的类型与成因 113

6.1.1 客户异议的含义 113

6.1.2 客户异议的类型 113

6.1.3 客户异议的成因 116

6.2 处理客户异议的策略 120

6.2.1 正确对待客户异议 120

6.2.2 正确选择处理推销障碍的最佳时机 122

6.3 处理客户异议的方法 125

6.3.1 反驳处理法 125

6.3.2 转折处理法 126

6.3.3 利用处理法 128

6.3.4 补偿处理法 129

6.3.5 询问处理法 130

6.4 常见客户异议的处理技巧 131

6.4.1 如何处理价格异议 131

6.4.2 如何处理产品异议 133

6.4.3 如何处理需求异议 134

6.4.4 如何处理财力异议 135

6.4.5 如何处理权力异议 135

本章小结6 136

练习与实训6 136

阅读材料6——做“蜗居族”的代理人也能赚钱 138

友情推荐6 139

第7章 促成交易 140

引例7——推销风景服务 141

7.1 促成交易的基本策略 142

7.1.1 消除成交过程中的心理障碍 142

7.1.2 善于捕捉购买信号 143

7.1.3 保留一定的成交余地 144

7.1.4 灵活机动，随时促成交易 145

7.1.5 充分利用最后的成交机会 146

7.2 促成交易的方法 147

7.2.1 请求成交法 147

7.2.2 假定成交法 147

7.2.3 选择成交法 149

7.2.4 小点成交法 150

7.2.5 优惠成交法 151

7.2.6 保证成交法 151

7.2.7 从众成交法 152

7.2.8 最后机会成交法 153

7.2.9 小狗成交法 153

7.2.10 富兰克林式成交法 154

7.2.11 无可奈何法 155

7.3 签订和履行合同 155

7.3.1 买卖合同的特征与内容 156

7.3.2 签订买卖合同 157

7.3.3 合同的履行和变更 158

7.4 成交后的跟踪 159

7.4.1 成交后跟踪的意义 161

7.4.2 成交后跟踪的内容 161

本章小结7 164

练习与实训7 164

阅读材料7——向士兵推销保险 165

友情推荐7 166

第8章 客户关系管理 167

引例8——某家公司对客户的认识 168

8.1 客户管理的内容 168

8.1.1 如何对客户进行分类 168

8.1.2 客户管理的主要内容及应遵循的基本原则 169

8.2 如何建立客户档案 170

8.2.1 客户资料卡的填写和管理 171

8.2.2 如何收集客户的详细信息 172

8.2.3 如何评估客户的价值 173

8.3 如何获得客户的忠诚 174

8.3.1 从思想上树立以客户为中心的观念 174

8.3.2 了解客户对自己销售产品的满意程度 174

8.3.3 与客户建立伙伴关系 174

8.3.4 重视客户的意见，妥善处理好客户的抱怨 174

8.3.5 积极帮助客户解决问题 175

8.3.6 为客户提供新的构思 175

8.3.7 用心为客户提供个性化的服务 176

8.3.8 以个人魅力吸引客户 177

8.4 如何进行大客户的管理 177

8.4.1 大客户管理工作的复杂性 177

8.4.2 大客户的选择标准和管理办法 177

8.5 如何进行客户的投诉管理 179

8.5.1 客户投诉的内容 179

8.5.2 客户投诉的心理需求分析 180

8.5.3 处理客户投诉的方法 180

8.5.4 有效处理客户投诉的要点 181

本章小结8 184

练习与实训8 184

阅读材料8——成功的电话销售 185

友情推荐8 186

第9章 推销管理 187

引例9——威斯汀豪斯电气公司的推销员 188

9.1 推销绩效考评 188

9.1.1 推销绩效考评的意义 188

9.1.2 搜集考评资料 189

9.1.3 推销绩效考评的方法 189

9.2 推销员的管理和激励 191

9.2.1 推销员的管理 192

9.2.2 推销员的激励 199

9.3 推销组织管理 202

9.3.1 推销组织的概念、任务和目标 202

9.3.2 建立推销组织 203

9.4 渠道管理 208

9.4.1 渠道管理的内容 208

9.4.2 窜货管理 208

本章小结9 210

练习与实训9 210

阅读材料9——娃哈哈集团的窜货管理 211

友情推荐9 212

参考文献 213