第Ⅰ篇  建立人员销售哲学

  第1章  信息经济中关系销售的机遇

    现代人员销售的定义与哲学

    信息经济浮现关系销售

    着眼于人员销售的未来

    现代销售的职位设置

    销售技能——知识型员工“成功的主要技能”之一

    学习销售

  第2章  完善市场营销观念之销售模型

    市场营销观念要求新的销售模型

    顾问式销售的发展进程

    战略式销售的发展进程

    伙伴关系的发展进程

    销售新使命：价值创造

第Ⅱ篇  建立关系战略

  第3章  以关系战略创造价值

    建立关系战略

    增进关系战略的思路

    关系增值的语言和非语言战略

    加强关系的谈话策略

    自我提升战略

  第4章  沟通风格：现代适应性销售的关键

    沟通风格：适应性销售介绍

    沟通风格模型

    减少沟通风格偏见

    风格调节实现多面性

  第5章  道德：销售关系的基础

    道德决策

    品格培养

    影响销售人员道德的因素

    增加价值的个人道德准则

    国际业务中的道德和法律问题

第Ⅲ篇  建立产品战略

  第6章  创建产品解决方案

    制定增值式产品解决方案

    成为产品专家

    了解自己的公司

    了解竞争对手

    产品信息来源

    以特征—利益战略增加价值

  第7章  增值式产品销售战略

    产品定位：产品销售战略

    满意概念集

    产品定位可选方案

第Ⅳ篇  建立客户战略

  第8章  购买过程和购买者行为

    建立客户战略

    消费购买者对比商务购买者

    与客户购买过程调整一致

    交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程

    理解购买者行为

  第9章  建立与审查潜在客户数据库

    潜在客户开发简介

    潜在客户开发需要计划

    潜在客户的来源

    潜在客户资格审查

    潜在客户信息的收集与整理

    潜在客户数据库管理

第Ⅴ篇  建立展示战略

  第10章  以适应性销售接近客户

    建立展示战略

    计划预备接近

    制定六步展示计划

    接近

    转移潜在客户注意力并激发其兴趣

  第11章  以顾问式询问战略确定客户需求

    顾问式销售过程增加价值

    四阶段需求满足模型

    增值式需求发现活动

    需求发现——倾听并答复客户响应

    选择增值式解决方案

    规划与执行——结论

  第12章  顾问式展示创造价值

    需求满足——选择顾问式展示战略

    建立增值展示的指导原则

    增值劝说式展示战略指导原则

    团体销售展示的指导准则

    有效演示的销售工具

  第13章  谈判克服购买者顾虑

    正式整合谈判——双赢关系战略之一

    购买者顾虑的常见类型

    谈判克服购买者顾虑的具体方法

    在正式谈判中创造价值

    应对受过正式谈判训练的购买者

  第14章  适应性成交与伙伴关系确认

    适应性成交——能增值的态度

    成交的指导原则

    识别成交线索

    成交的具体方法

    购买者说“好”时确认伙伴关系

  第15章  客户服务与伙伴关系培养

    利用客户服务建立长期伙伴关系

    客户服务的发展现状

    加强伙伴关系的客户服务方法

第Ⅵ篇  自我及团队管理

  第16章  机会管理：提高销售绩效的关键

    机会管理：四维过程

    时间管理

    区域管理

    档案管理

    压力管理

  第17章  销售团队管理

    销售管理中所应用的领导技能

    销售人员的招聘和甄选

    入职教育和员工培训

    销售团队激励

    薪酬计划

    考核销售团队业绩

附录  伙伴关系销售：现代销售的角色扮演、模拟

注释

术语表