销售管理（第四版） / 21世纪市场营销系列教材
作者： 李先国、杨晶
出版时间：2016年1月
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300223292
- 22190
- 0040178689-2
- 16开
- 2016年1月
- 498
- 管理学
- 工商管理
- F713.3
- 经济管理、市场营销
- 研究生、本科
李先国、杨晶编著的《销售管理(第4版21世纪市场营销系列教材十二五普通高等教育本科国家级规划教材)》为四个模块即四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。特别增加了章首的引导案例，增添了对最新研究成果与前沿发展的介绍，对个别章节的内容进行了适当修改，根据企业销售管理实践更新了大量案例，调整了部分思考题。
第1篇是“销售规划管理”。销售经理的首要任务应该是对企业的销售业务通盘考虑，进行销售业务规划。这部分主要从销售计划、销售区域管理、销售渠道建设、促销管理决策予以阐述，包括第1～第4章。
第2篇是“客户管理”。客户逐渐被认为是企业核心资源的重要组成部分，客户管理越来越为企业所重视，客户管理理论近年来也得到了较快发展，故本书将其独立成篇，以引起足够的重视。这部分主要阐述客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理、重点客户管理，包括第5～第8章。
第3篇是“销售人员管理”。销售人员是企业与客户之间的桥梁，优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难问题，建立与客户之间的良好关系。销售队伍建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。这部分主要阐述销售队伍管理、销售人员的招募与培训、销售人员的激励、销售人员的考评与薪酬，包括第9～第12章。
第4篇是“销售过程管理”。企业销售经理有时需要身先2卒，有时需要运筹帷幄，这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。这部分主要从销售准备、访问客户、促成交易、货品管理等方面予以阐述，包括第13～第16章。
本书是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。
第1篇 销售规划管理
第1章 销售计划
第1节 销售计划的制定
第2节 销售预测
第3节 销售定额
第4节 销售预算
第2章 销售区域管理
第1节 销售区域的设计
第2节 销售区域的开发
第3节 销售时间管理
第4节 销售费用管理
第3章 销售渠道建设
第1节 渠道模式的选择
第2节 渠道系统的设计
第3节 渠道整合
第4章 促销管理决策
第1节 促销沟通理论
第2节 广告促销决策
第3节 销售促进决策
第4节 销售促进策略
第5节 公共宣传决策
第6节 直复营销决策
第2篇 客户管理
第5章 客户关系管理
第1节 客户关系管理概述
第2节 客户分析
第3节 客户数据库与客户挖掘
第4节 客户忠诚度管理
第6章 信用销售管理
第1节 赊销、信用与信用管理的相关概念
第2节 企业信用管理与销售业务流程再造
第3节 确定客户资信
第4节 制定信用政策
第5节 应收账款管理
第7章 客户服务管理
第1节 客户服务的含义与类别
第2节 客户服务的内容
第3节 服务质量管理
第4节 客户投诉管理
第8章 重点客户管理
第1节 重点客户的识别
第2节 重点客户的类型
第3节 重点客户管理过程
第3篇 销售人员管理
第9章 销售队伍管理
第1节 制定销售人员战略规划
第2节 销售人员的地位与职责
第3节 营销职业道德
第4节 销售组织的建立
第5节 销售活动分析
第10章 销售人员的招聘与培训
第1节 销售人员的招聘
第2节 销售人员的甄选
第3节 销售人员的培训
第11章 销售人员的激励
第1节 激励的一般原理
第2节 销售竞赛激励
第3节 激励士气的方法
第12章 销售人员的考评与薪酬
第1节 销售人员的业绩考评
第2节 销售人员的薪酬制度
第4篇 销售过程管理
第13章 销售准备
第1节 分析销售机会与销售威胁
第2节 了解客户类型
第3节 塑造自我
第4节 拟定行动计划
第14章 访问客户
第1节 寻找客户
第2节 约见客户
第3节 接近客户
第4节 介绍产品
第15章 促成交易
第1节 客户异议的表现
第2节 客户异议产生的原因
第3节 客户异议的处理
第4节 建议成交
第5节 缔结契约
第16章 货品管理
第1节 订货、发货与退货管理
第2节 销售终端货品管理
第3节 窜货管理
参考文献
