销售管理（第三版） / 21世纪市场营销系列教材
作者： 李先国
出版时间：2012年12月
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300167169
- 57326
- 0041158045-9
- 16开
- 2012年12月
- 546
- 管理学
- 工商管理
- F274
- 工商管理、市场营销
- 本科
第1篇 销售规划管理
第1章 销售计划
第1节 销售计划的制定
第2节 销售预测
第3节 销售定额
第4节 销售预算
思考题
章末案例乐万家超市的中秋之战
第2章 销售区域管理
第1节 销售区域的设计
第2节 销售区域的开发
第3节 销售时间管理
第4节 销售费用管理
思考题
章末案例湖南某公司市场区域划分和开发
第3章 销售渠道建设
第1节 渠道模式的选择
第2节 渠道系统的设计
第3节 渠道整合
思考题
章末案例“狂吃不壮”雀巢中国受困渠道难题
第4章 促销管理决策
第1节 促销沟通理论
第2节 广告促销决策
第3节 销售促进决策
第4节 销售促进策略
第5节 公共宣传决策
第6节 直复营销决策
思考题
章末案例“萝h哥”的促销传奇
第2篇 客户管理
第5章 客户关系管理
第1节 客户关系管理概述
第2节 客户分析
第3节 客户数据库与客户挖掘
第4节 客户忠诚度管理
思考题
章末案例上海火炬润滑油公司cRM系统的实施
第6章 信用销售管理
第1节 赊销、信用与信用管理的相关概念
第2节 企业信用管理与销售业务流程再造
第3节 确定客户资信
第4节 制定信用政策
第5节 应收账款管理
思考题
章末案例A公司的销售信用额度管理
第7章 客户服务管理
第1节 客户服务的含义与类别
第2节 客户服务的内容
第3节 服务质量管理
第4节 客户投诉管理
思考题
章末案例犯错的客户也是对的?
第8章 重点客户管理
第1节 重点客户的识别
第2节 重点客户的类型
第3节 重点客户管理过程
思考题
章末案例张老板的KA难题
第3篇 销售人员管理
第9章 销售队伍建设
第1节 销售人员的地位与职责
第2节 营销职业道德规范
第3节 销售组织的建立
第4节 销售活动分析
思考题“
章末案例A饮料公司在某区域的销售组织的演变
第10章 销售人员的招聘与培训
第1节 销售人员的招聘
第2节 销售人员的甄选
第3节 销售人员的培训
思考题
章末案例IBM公司“魔鬼训练营”课程与模拟角色
第11章 销售人员的激励
第1节 激励的一般原理
第2节 销售竞赛激励
第3节 激励士气的方法
思考题
章末案例怎样做才能留住销售人才
第12章 销售人员的考评与薪酬
第1节 销售人员的业绩考评
第2节 销售人员的薪酬制度
思考题
章末案例I，公司销售人员的销售绩效考核
第4篇 销售过程管理
第13章 销售准备
第1节 分析销售机会与销售威胁
第2节 了解客户类型
第3节 塑造自我
第4节 拟定行动计划
思考题
章末案例眼镜零售销售员的前期准备
第14章 访问客户
第1节 寻找客户
第2节 约见客户
第3节 接近客户
第4节 介绍产品
思考题
章末案例如何从门外汉变成销售精英
第15章 促成交易
第1节 客户异议的表现
第2节 客户异议产生的原因
第3节 客户异议的处理
第4节 建议成交
第5节 缔结契约
思考题
章末案例嫌货才是买货人
第16章 货品管理
第1节 订货、发货与退货管理
第2节 销售终端货品管理
第3节 窜货管理
思考题
章末案例窜货市场如何快速走向规范化
参考文献
