销售管理（修订第二版） / 高等院校经济与管理核心课经典系列教材
作者： 李先国
出版时间：2011年1月
出版社：首都经济贸易大学出版社
- 首都经济贸易大学出版社
- 9787563813339
- 59798
- 0043152926-2
- 2011年1月
- 管理学
- 工商管理
- F274
- 市场营销
- 本专科
第一篇是“销售规划管理”。销售规划管理的首要工作应该是对企业的销售业务通盘考虑，制定销售规划。这部分主要从销售计划、销售区域设计、促销组合设计、销售促进四个方面予以阐述，包括第一至第四章。
第二篇是“销售人员管理”。‘制定了销售规划，就得组建销售队伍。对销售人员进行管理。销售队伍的建设与管理是销售经理的主要职责之一。销售人员是企业与客户之间的桥梁，优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难，建立起与客户之间的良好关系。这部分主要阐述销售人员的选拔、销售人员的培训、销售人员的激励、销售人员的考评等内容，包括第五至第八章。
第三篇是“销售实务管理”。制定了销售规划，也按照要求组建了销售队伍，企业往往就要面对销售实务的问题了，也就是要面对技术层面的问题了。如何让销售人员对销售过程的步骤与基本策略了如指掌?如何建立与客户之间的良好关系，提升客户的价值呢?这部分将一一做出回答，并主要论述客户开发管理、商务洽谈管理、销售终端管理、客户信用管理、客户服务管理和交叉销售管理，包括第九至第十四章。
《销售管理(修订第2版高等院校经济与管理核心课经典系列教材)》是市场营销和工商管理专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。
绪论
第一篇 销售规划管理
第一章 制订销售计划
第一节 销售计划体系
第二节 进行销售预测
第三节 确定销售配额
第四节 编制销售预算
本章小结
案例讨论：新年了销售计划怎么做?
思考题
第二章 销售区域设计
第一节 划分销售区域
第二节 建立销售组织
第三节 开发销售区域
本章小结
案例讨论：A饮料公司在某区域的销售组织进化
思考题
第三章 促销组合设计
第一节 促销沟通决策
第二节 广告促销设计
第三节 公共宣传设计
第四节 直复营销设计
本章小结
案例讨论：白酒产品的促销
思考题
第四章 销售促进决策
第一节 销售促进概述
第二节 销售促进决策流程
第三节 销售促进策略
本章小结
案例讨论：J服装品牌的赠品促销
思考题
第二篇 销售人员管理
第五章 销售人员的选拔
第一节 销售人员战略规划
第二节 销售人员的招聘
第三节 销售人员的甄选
本章小结
案例讨论：C公司销售代表的选拔
思考题
第六章 销售人员的培训
第一节 销售人员培训计划
第二节 销售环境分析
第三节 顾客分析
第四节 销售活动分析
第五节 成功销售人员的特质
本章小结
案例讨论：IBM公司怎样培训销售人员
思考题
第七章 销售人员的激励
第一节 激励理论
第二节 销售竞赛激励
第三节 不同类型销售人员的激励
本章小结
案例讨论：某公司的销售竞赛计划
思考题
第八章 销售人员的考评
第一节 销售人员的绩效考核
第二节 销售人员的薪酬制度
本章小结
案例讨论：年终分红的结果是背叛?
思考题
第三篇销售业务管理
第九章 销售过程管理
第一节 寻找客户
第二节 拜访客户
第三节 处理异议
第四节 促成交易
本章小结
案例讨论：小老板王强的生意经
思考题
第十章 销售末端管理
第一节 货品管理
第二节 终端管理
第三节 窜货管理
本章小结
案例讨论：窜货市场如何快速走向规范化
思考题
第十一章 客户服务管理
第一节 全面客户服务
第二节 评估服务质量
第三节 一一处理客户投诉
第四节 提高客户忠诚
本章小结
案例讨论：犯错的顾客也是对的?
思考题
第十二章 客户关系管理
第一节 建立客户关系
第二节 挖掘客户价值
第三节 管理重点客户0
本章小结
案例讨论：从戴尔公司看电子商务时代的客户关系管理
思考题一一
主要参考文献
