第一章　绪论

　第一节　市场与市场营销

　　一、市场

　　二、市场营销

　第二节　医药市场与医药市场营销

　　一、医药市场

　　二、医药市场营销

　第三节　营销观念的演变

　　一、生产观念

　　二、产品观念

　　三、推销观念

　　四、市场营销观念

　　五、社会营销观念

　第四节　市场营销学的新进展

　　一、关系营销

　　二、整合营销

　　三、直复营销

　　四、网络营销

　　五、绿色营销

　　六、知识营销

　　实训分析某医药企业市场营销活动

第二章　医药市场营销环境

　第一节　概述

　　一、医药市场营销环境的含义与特性

　　二、医药市场营销环境的分类

　　三、医药市场营销环境分析的意义

　第二节　医药市场宏观环境分析

　　一、人文统计环境

　　二、经济环境

　　三、生态环境

　　四、科技环境

　　五、政治法律环境

　　六、社会文化环境

　第三节　医药市场微观环境分析

　　一、企业内部环境

　　二、顾客

　　三、供应商

　　四、营销中介

　　五、竞争者

　　六、社会公众

　第四节　医药市场营销环境分析与对策

　　一、机会、威胁对比分析法

　　二、环境“稳定程度一复杂程度”分析

　　三、企业内外环境综合分析(SWOT分析法)

　　实训男女同学从事医药营销工作的SWOT分析

第三章　医药市场购买者行为分析

　第一节　医药消费者市场购买行为分析

　　一、医药消费者行为模式特点

　　二、医药消费者行为影响因素

　　三、医药消费者购买行为分析

　　四、医药消费者购买决策过程

　第二节　医药组织市场购买行为分析

　　一、医药组织市场的类型和特点

　　二、影响医药组织购买的因素

　　三、医院购买行为分析

　　四、医药企业购买行为分析

　　实训关于儿童鱼肝油市场购买行为的分析

第四章　医药市场营销调研

　第一节　概述

　　一、医药市场调研的概念

　　二、医药市场调研的类型

　　三、医药市场调研的内容

　　四、医药市场调研的作用

　第二节　问卷调查表的设计与资料收集

　　一、问卷调查表的基本概念和结构

　　二、问卷调查表的设计

　　三、问卷调查表的资料收集

　第三节　资料整理与分析

　　一、调查资料整理的基本要求

　　二、调查资料整理的主要内容

　　三、调查资料的编码

　　四、数据录入

　　五、缺失数据的处理

　　六、调查资料分析

　第四节　调研报告的书写

　　一、市场调研报告的概念

　　二、书写市场调研报告的基本要求

　　三、市场调研报告的基本结构

　　四、书写市场调研报告的意义

　　实训设计某医药企业市场调研活动

第五章　医药企业的竞争分析

　第一节　医药企业竞争者分析

　　一、识别竞争者

　　二、分析竞争者

　　三、确定竞争对象

　第二节　医药企业竞争优势战略

　　一、竞争优势概述

　　二、竞争优势战略

　第三节　医药企业竞争地位战略

　　一、医药市场领导者战略

　　二、医药市场挑战者战略

　　三、医药市场追随者战略

　　四、医药市场补缺者战略

　　实训为某药品企业进行市场竞争者分析

第六章　医药市场细分与目标市场营销

　第一节　医药市场细分

　　一、医药市场细分的概念

　　二、医药市场细分的作用

　　三、医药市场细分的原则

　　四、医药消费市场细分的标准

　　五、产业市场细分的标准

　　六、医药市场细分的方法

　　七、医药市场细分的步骤

　　八、市场细分注意事项

　第二节　选择目标市场

　　一、评估细分市场

　　二、医药目标市场选择的模式

　　三、医药目标市场策略

　　四、影响目标市场策略选择的因素

　第三节　药品市场定位

　　一、药品市场定位的概念

　　二、药品市场定位的步骤

　　三、药品市场定位的方式

　　实训医药目标市场营销

第七章　医药产品策略

　第一节　医药产品及产品组合策略

　　一、产品整体概念

　　二、医药产品整体概念

　　三、产品组合及其相关概念

　　四、产品组合策略

　　五、研究产品组合的意义

　第二节　医药产品生命周期策略

　　一、概述

　　二、产品生命周期各阶段的营销策略

　　三、影响药品生命周期的因素

　第三节　新产品及其开发策略

　　一、新产品的概念及分类

　　二、新药研发及上市的程序

　　三、新产品开发策略

　第四节　医药产品的商标和包装策略

　　一、医药产品商标和品牌

　　二、医药产品商标策略

　　三、医药产品包装的概念及分类

　　四、药品包装的设计

　　五、药品包装策略

　　实训分析某公司的产品组合状况

第八章　医药产品价格策略

　第一节　医药企业定价目标

　　一、以维持企业生存为定价目标

　　二、以获取当期利润最大化为定价目标

　　三、以市场份额最大化为定价目标

　　四、以高价位和高质量的领导地位为定价目标

　第二节　医药产品定价方法

　　一、成本导向定价法

　　二、需求导向定价法

　　三、竞争导向定价法

　第三节　医药产品定价策略

　　一、新产品定价策略

　　二、折扣折让策略

　　三、差别定价策略

　　四、心理定价策略

　　五、地理定价策略

　第四节　影响医药产品定价的因素

　　一、成本

　　二、需求

　　三、市场竞争

　第五节　医药产品价格调整策略

　　一、降价策略

　　二、提价策略

　　三、调价计划

　　四、应对竞争者的调价策略

　第六节　药品价格管理

　　一、药品价格管理的沿革

　　二、药品的定价模式

　　三、政府定价的程序

　　实训为某医药企业药品定价

第九章　医药产品促销策略

　第一节　医药促销与医药促销组合

　　一、医药促销

　　二、医药促销组合

　第二节　医药人员推销

　　一、概述

　　二、医药推销人员的素质

　　三、医药推销人员的管理

　　四、医药推销的策略和技巧

　第三节　医药广告策略

　　一、概述

　　二、医药广告媒体的种类及特点

　　三、医药广告的制作和媒体的选择

　　四、药品广告管理

　　五、医药广告效果评估

　第四节　医药公共关系策略

　　一、医药公共关系的含义

　　二、医药公共关系的活动类型

　　三、医药公共关系的内容

　第五节　医药企业营业推广策略

　　一、概述

　　二、医药企业营业推广的方式

　　三、制订医药企业营业推广方案

　　实训医药促销策划

第十章　医药产品营销渠道策略

　第一节　概述

　　一、医药产品营销渠道的定义

　　二、医药产品营销渠道的特点

　　三、医药产品营销渠道的类型

　　四、医药产品分销渠道的模型

　　五、影响医药产品营销渠道选择的因素

　　六、医药产品营销渠道的作用

　第二节　医药产品营销的中间商

　　一、医药中间商的定义

　　二、医药中间商的类型

　　三、医药中间商的选择

　第三节　药品物流管理

　　一、物流的概念

　　二、物流的特征

　　三、物流管理原则

　　四、物流管理策略

　　实训分析OTC药品的分销渠道

第十一章　医药招商

　第一节　医药招商的分类、方法及原则

　　一、医药招商的分类

　　二、医药招商的方法

　　三、医药招商的原则

　第二节　医药招商的基本程序

　　一、药品招商流程

　　二、新客户拜访程序

　　三、老客户拜访程序

　第三节　药品招投标工作流程

　　一、招标前的准备工作

　　二、投标资料准备及跟进

　　三、网上操作

　　四、签订药品购销合同

　　实训为某医药企业设计一份投标标书

第十二章　医药终端营销

　第一节　药店终端营销

　　一、概述

　　二、药店终端的建设与管理

　　三、药店终端营销策略

　　四、药店终端市场的维护

　　五、药店终端的促销

　第二节　医院终端营销

　　一、医院客户类型分析

　　二、影响医生处方的因素

　　三、医院终端销售的特点

　　四、医院营销中医药代表的职责

　　五、销售模式

　　六、医院终端市场的营销模式及策略

　　实训认识与体验药品终端市场营销模式与战略

参考文献