第1章 谈判概述1

  学习目标/1

  1.1 谈判的含义/3

  1.2 谈判的作用/6

  1.3 谈判的特征/9

  本章小结/12

  主要概念和观念/13

  重点实务和操作/13

  习题和训练/13

第2章 谈判理论17

  学习目标/17

  2.1 博弈论与谈判/18

  2.2 公平理论与谈判/25

  2.3 信息论与淡判/28

  本章小结/34

  主要概念和观念/34

  重点实务和操作/34

  习题和训练/34

第3章 谈判原则39

  学习目标/39

  3.1 坚持谈判双方合作/40

  3.2 避免在立场上磋商问题/44

  3.3 坚持互利选择/47

  3.4 区分人与问题(事)/50

  3.5 坚持客观标准/55

  本章小结/62

  主要概念和观念/62

  重点实务和操作/62

  习题和训练/63

第4章 谈判准备67

  学习目标/67

  4.1 谈判人员选择/68

  4.2 谈判信息收集/72

  4.3 谈判方案拟订/76

  4.4 物质条件准备/83

  本章小结/86

  主要概念和观念/86

  重点实务和操作/86

  习题和训练/87

第5章 谈判策略93

  学习目标/93

  5.1 互利型谈判策略/94

  5.2 对己方有利型谈判策略/102

  5.3 讨价还价谈判策略/112

  本章小结/123

  主要概念和观念/124

  重点实务和操作/124

  习题和训练/124

第6章 化解和排除谈判障碍132

  学习目标/132

  6.1 打破僵局/134

  6.2 改变谈判中的劣势/138

  6.3 学会处理反对意见/142

  6.4 识破谈判中的阴谋诡计/145

  本章小结/155

  主要概念和观念/156

  重点实务和操作/156

  习题和训练/156

第7章 谈判的语言艺术163

  学习目标/163

  7.1 谈判中的语言表达/164

  7.2 倾听对方的讲话/169

  7.3 成功地运用问话/173

  本章小结/178

  主要概念和观念/179

  重点实务和操作/179

  习题和训练/179

第8章 谈判者心理185

  学习目标/185

  8.1 谈判者的需要/186

  8.2 谈判者的动机/190

  8.3 谈判者的心理挫折/195

  8.4 谈判者的性格/199

  本章小结/205

  主要概念和观念/205

  重点实务和操作/205

  习题和训练/206

第9章 各国商人的谈判风格212

  学习目标/212

  9.1 日本商人的谈判风格/214

  9.2 美国商人的谈判风格/219

  9.3 俄罗斯商人的谈判风格/223

  9.4 欧洲商人的谈判风格/225

  9.5 阿拉伯商人的谈判风格/230

  9.6 犹太商人的谈判风格/234

  9.7 拉丁美洲商人的谈判风格/237

  本章小结/242

  主要概念和观念/244

  重点实务和操作/244

  习题和训练/244

第10章 谈判中的法律问题250

  学习目标/250

  10.1 商务谈判签约应注意的事项/252

  10.2 商务谈判签约适用的法律/257

  10.3 商务谈判合同的履行，让与和终止/261

  10.4 商务谈判协议纠纷的处理/264

  本章小结/269

  主要概念和观念/270

  重点实务和操作/271

  习题和训练/271

综合实务278

综合案例279

综合实训283

附录一 考核手册289

附录二 《案例分析报告》和《决策设计方案》范文302

主要参考文献306