第1章 商务谈判概论 1

1.1 商务谈判的概念与特征  2

1.1.1 谈判的概念  2

1.1.2 商务谈判的定义与特征  5

1.2 商务谈判的类型与内容  6

1.2.1 商务谈判的类型  6

1.2.2 商务谈判的内容  14

1.3 商务谈判的原则与评判标准  17

1.3.1 商务谈判的原则  17

1.3.2 商务谈判的评判标准  21

1.4 商务谈判模式  22

1.4.1 商务谈判的APRAM 模式  22

1.4.2 商务谈判的“双赢”谈判模式  23

综合实训  26

综合练习  27

第2章 商务谈判的心理  30

2.1　商务谈判心理概述  31

2.1.1　商务谈判心理的概念  31

2.1.2　商务谈判心理的特点  32

2.1.3　商务谈判的心理机制  32

2.2 商务谈判需要与动机  36

2.2.1 商务谈判需要  36

2.2.2 商务谈判动机  41

2.3 商务谈判中的个性利用  43

2.3.1 气质  43

2.3.2 性格  45

2.3.3 能力  46

2.4 其他商务谈判心理的运用  48

2.4.1 如何利用谈判期望心理  48

2.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉  49

2.4.3 商务谈判情绪及调控  52

2.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对  54

综合实训  56

综合练习  59

第3章 商务谈判准备  63

3.1 商务谈判的信息准备  65

3.1.1 商务谈判信息的概念和作用  65

3.1.2 商务谈判信息准备的内容  67

3.1.3 信息资料的搜集与整理  69

3.2 商务谈判的组织准备  70

3.2.1 谈判小组的结构和规模  70

3.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员  72

3.3 商务谈判方案的制定  73

3.3.1 商务谈判方案制定的要求  74

3.3.2 商务谈判方案制定的内容  74

3.4 商务谈判物质条件的准备  78

3.4.1 谈判场所的选择  78

3.4.2 谈判会场的布置  79

3.4.3 食宿安排  81

3.5 模拟谈判  81

3.5.1 模拟谈判的意义  82

3.5.2 模拟谈判的内容  82

3.5.3 模拟谈判的方式  82

3.5.4 模拟谈判的方法  82

综合实训  83

综合练习  85

第4章 商务谈判开局与报价  87

4.1 商务谈判的开局  88

4.1.1 商务谈判开局的作用及其目标  88

4.1.2 开局目标的设计  89

4.1.3 谈判开局的表达  91

4.1.4 谈判开局的实现  95

4.2 营造谈判气氛  97

4.2.1 高调气氛  98

4.2.2 低调气氛  100

4.2.3 自然气氛  104

4.3 报价策略  106

4.3.1 报价的含义及原则  106

4.3.2 报价原则  108

4.3.3 报价顺序与方式  109

4.3.4 报价的表达方式  111

综合实训  112

综合练习  112

第5章 商务谈判价格磋商与再谈判  116

5.1 讨价  118

5.1.1 价格评论  118

5.1.2 讨价的定义和作用  118

5.1.3 讨价的方式  118

5.1.4 讨价的次数  119

5.1.5 讨价的态度  120

5.1.6 讨价的方法  121

5.2 还价  122

5.2.1 还价前的准备  122

5.2.2 还价的方式  123

5.2.3 还价起点  125

5.2.4 还价的次数  125

5.2.5 还价的措施  125

5.3 讨价还价中的让步  126

5.3.1 讨价还价的范围  126

5.3.2 讨价还价中的让步  128

5.4 商务谈判小结与再谈判  132

5.4.1 商务谈判小结  132

5.4.2 商务谈判的再谈判  135

综合实训  136

综合练习  136

第6章 商务谈判的结束 141

6.1 商务谈判终结的判断与结束方式  142

6.1.1 商务谈判终结的判断  142

6.1.2 商务谈判成交的促成  145

6.1.3 商务谈判终结前应注意的问题  147

6.1.4 商务谈判的可能结果及结束方式  148

6.2 商务谈判备忘录的签订  150

6.2.1 备忘录的含义、特点及类型  150

6.2.2 商务谈判备忘录的撰写  151

6.3 商务谈判合同的签订  151

6.3.1 商务谈判合同的特征  151

6.3.2 商务谈判合同的总体构成  152

6.3.3 商务谈判合同的签约过程  152

6.3.4 商务谈判合同的格式  153

6.4 商务谈判合同的履行与纠纷的处理  153

6.4.1 商务谈判合同的履行  153

6.4.2 商务谈判合同纠纷的处理  154

综合实训  158

综合练习  159

第7章 商务谈判的管理 .162

7.1 商务谈判的主持  163

7.1.1 主持人的职责  163

7.1.2 主持谈判的依据  165

7.2 商务谈判过程中的管理  168

7.2.1 高层领导对谈判过程的宏观管理  168

7.2.2 谈判班子负责人对谈判小组的管理  170

7.2.3 谈判人员行为的管理  170

7.2.4 谈判信息的传递  171

7.2.5 商务谈判时间的管理  174

7.3 商务谈判后的管理  174

7.3.1 谈判总结  174

7.3.2 谈判总结的基本步骤  176

7.3.3 商务谈判人员的奖励  176

7.3.4 谈判关系的维护  177

综合实训  177

综合练习  178

第8章 商务谈判技巧 .181

8.1 打破僵局的技巧  182

8.1.1 僵局产生的原因  183

8.1.2 破解僵局的方法  184

8.2 对付威胁的技巧  189

8.2.1 谈判中的威胁  191

8.2.2 对付威胁的技巧  192

8.3 对付进攻的技巧  193

8.4 商务谈判中的沟通技巧  197

8.4.1 礼貌交谈与实力较量  197

8.4.2 送出信息  199

8.4.3 接收信息  203

8.4.4 各式交谈  206

综合实训  209

综合练习  210

第9章 商务谈判策略  214

9.1 商务谈判策略概述  215

9.1.1 商务谈判策略的含义  215

9.1.2 商务谈判策略的环境  216

9.2 商务谈判策略的采用  218

9.2.1 按对手的态度制定策略  218

9.2.2 按对手的实力制定策略  219

9.2.3 按对手的谈判作风制定策略  221

9.2.4 让步策略  222

9.3.5 最后阶段的策略  233

综合实训  235

综合练习  237

第10章 商务谈判中的文化与礼仪 239

10.1 商务谈判中的文化差异  240

10.1.1 跨文化谈判概述  240

10.1.2 文化差异对谈判的影响  242

10.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略  244

10.2 不同国家和地区商人的谈判风格 245

10.2.1 日本人的谈判风格  245

10.2.2 美国商人的谈判风格  248

10.2.3 欧洲商人的谈判风格  250

10.2.4 阿拉伯商人的谈判风格  258

10.2.5 中国人的谈判风格  261

10.3 商务谈判礼仪  263

10.3.1 会面礼仪  263

10.3.2 商务谈判过程礼仪  268

10.3.3 宴请礼仪  270

10.3.4 馈赠的礼仪  275

综合实训  278

综合练习  279

第11章 商务谈判实战演练 .284

11.1 谈判案例分析方法  285

11.1.1 案例分析的目的  285

11.1.2 案例分析的内容  286

11.1.3 案例分析的方法  286

11.1.4 实例分析示范  288

11.1.5 如何书写案例分析文章  289

11.2 商务谈判学生作业范例  290

11.2.1 商务谈判案例分析报告  290

11.2.2 商务谈判实训报告  292

11.3 商务谈判模拟演练  294

11.3.1 商务谈判情景模拟教学的设计  294

11.3.2 模拟谈判的方式  295

11.4 商务谈判模拟大赛  297

11.4.1 商务谈判模拟比赛的宣传发动 297

11.4.2 商务谈模拟大赛流程  298

11.4.4 商务谈判模拟大赛选用案例  301

参考文献  304