项目1  职业目标——销售经理角色定位/（1）

  任务1  从销售做起/（2）

    1.1  认识销售/（2）

    1.2  销售人员的职业道路/（5）

    1.3  专业销售/（6）

    1.4　成就自我/（9）

  任务2  做一名合格的销售经理/（15）

    2.1　认识销售管理/（16）

    2.2　销售管理职能/（17）

    2.3　销售管理技能/（23）

    2.4　学会经理人思维/（25）

    2.5　定位销售经理角色/（26）

    2.6  成功销售经理的品格/（27）

  项目实施/（31）

  项目拓展  销售管理的发展趋势/（31）

  项目练习/（36）

项目2  绩效管理——业绩为王/（38）

  任务3  制订销售计划/（39）

    3.1  销售管理的基石/（39）

    3.2  制订销售计划的标准/（41）

    3.3  制订销售计划的SMART原则/（42）

    3.4  确定销售目标/（43）

    3.5  制订销售计划的程序/（47）

    3.6  编制销售计划/（48）

    3.7  编制销售计划应注意的问题/（54）

  任务4  分配销售定额/（56）

    4.1  认识销售定额/（56）

    4.2  销售定额标准/（57）

    4.3  销售定额内容/（58）

    4.4  销售定额分配方法/（61）

    4.5  销售定额分配程序/（64）

    4.6  分配销售定额时应注意的问题/（66）

  任务5  发货、送货与收款/（68）

    5.1  处理订单/（69）

    5.2  发货/（74）

    5.3  送货/（76）

    5.4  退货/（78）

    5.5  收款/（81）

    5.6  严控窜货/（85）

  任务6  分析销售状况/（89）

    6.1  认识销售分析/（90）

    6.2  销售分析的价值/（91）

    6.3  销售分析流程/（97）

    6.4  销售分析内容/（98）

    6.5  销售分析模型/（102）

  任务7  控制销售成本/（105）

    7.1  认识销售成本/（105）

    7.2  分析销售成本/（106）

    7.3  销售成本控制标准/（107）

    7.4  销售成本分析流程/（109）

    7.5  控制销售成本的方法/（114）

    7.6  控制销售人员费用的方法/（117）

  项目实施/（119）

  项目拓展  销售费用十大“黑洞”/（120）

  项目练习/（123）

项目3  团队管理——打造狼性团队/（129）

  任务8  构建销售团队/（130）

    8.1  认识销售团队/（131）

    8.2  构建销售团队应考虑的因素/（131）

    8.3  构建销售团队应遵循的原则/（133）

    8.4  构建销售团队的工作程序/（134）

    8.5  选择销售团队的类型/（137）

    8.6  确定销售团队的规模/（140）

  任务9  招聘销售人员/（143）

    9.1  招聘销售人员的途径/（144）

    9.2  招聘销售人员的原则/（146）

    9.3  招聘销售人员的标准/（147）

    9.4  招聘工作流程/（149）

  任务10  培训销售人员/（156）

    10.1  认识销售培训/（156）

    10.2  把握销售培训原则/（157）

    10.3  掌握销售培训流程/（159）

  任务11  设计销售薪酬/（166）

    11.1  认识销售薪酬/（167）

    11.2  把握销售薪酬的设计原则/（168）

    11.3  了解销售薪酬的设计因素/（169）

    11.4  掌握销售薪酬的设计程序/（171）

    11.5  注意销售薪酬设计中常出现的问题/（177）

  任务12  激励销售人员/（178）

    12.1  认知销售人员的期望/（179）

    12.2  分析销售人员的期望/（181）

    12.3  了解销售人员的激励问题/（182）

    12.4  掌握销售人员的激励方式/（183）

    12.5  把握销售人员的激励原则/（184）

    12.6  对不同销售人员的激励/（186）

    12.7　销售竞赛/（189）

  任务13  考核销售绩效/（192）

    13.1  认识销售人员绩效/（193）

    13.2  认知销售人员绩效考核/（194）

    13.3  销售人员绩效考核的原则/（195）

    13.4  销售人员绩效考核的工作程序/（196）

    13.5  考核销售人员绩效应注意的问题/（205）

  项目实施/（210）

  项目拓展  一个优秀的销售团队/（212）

  项目练习/（213）

项目4  客户管理——客户制胜/（222）

  任务14  客户关系管理/（223）

    14.1  认识客户关系管理/（223）

    14.2  客户关系管理的提出/（225）

    14.3  客户关系管理的原则/（227）

    14.4  实施客户关系管理/（228）

    14.5  建立客户关系管理系统/（243）

  任务15  加强客户服务/（245）

    15.1  认识客户服务/（246）

    15.2  客户服务的内容/（247）

    15.3  认识服务质量/（249）

    15.4  影响服务质量的因素/（251）

    15.5  评价服务质量的标准/（253）

    15.6  服务质量差距分析/（253）

    15.7  提高服务质量的方法/（255）

  任务16  处理客户投诉/（257）

    16.1  认识客户投诉/（257）

    16.2  处理客户投诉的目的/（259）

    16.3  分析客户投诉的内容/（260）

    16.4  处理客户投诉的原则/（261）

    16.5  处理客户投诉的流程/（262）

    16.6  处理客户投诉的策略/（263）

    16.7  处理客户投诉应注意的问题/（265）

  任务17  提高客户满意度/（267）

    17.1  认识客户满意/（267）

    17.2  客户满意是企业的追求/（268）

    17.3  影响客户满意度的因素/（270）

    17.4  分析客户满意度/（271）

    17.5  测量客户满意度的指标/（274）

    17.6  建立客户满意度测评指标体系/（275）

    17.7  提高客户满意度/（278）

  任务18  培养客户忠诚度/（282）

    18.1  认识客户忠诚/（282）

    18.2  客户忠诚的价值/（283）

    18.3  影响客户忠诚的因素/（285）

    18.4  客户忠诚的标准/（288）

    18.5  培养客户忠诚度/（290）

  项目实施/（292）

  项目拓展  客户流失管理/（294）

  项目练习/（297）

参考文献/（303）