房地产销售成交实战——从培训课堂到销售案场的客户征战术
作者： 闵新闻
出版时间：2014年10月
出版社：中国经济出版社
- 中国经济出版社
- 9787513634939
- 118842
- 2014年10月
- 未分类
- 未分类
- F293.35-62
第一章 房地产销售必备概念
第一节 房地产专属概念
一 房地产业专用概念
二 土地专有概念
三 房地产建筑用语
四 房屋类别
五 建筑内部空间称谓
第二节 六类商品房相关概念
一 商品房建筑用地
二 商品房相关面积
三 商品房组合形式
四 商品房特殊形态
五 居住密度
六 其他
第三节 房地产交易专有名词
一 房屋所有权
二 房屋权属证书
三 房屋交易形式
四 房屋“五证”“一照”“二书”
五 房屋交易税费
第四节 房地产销售专用术语
一 销售流程相关术语
二 销售价格相关术语
三 销售手段相关术语
四 付款方式相关术语
第二章 如何做房地产楼盘销售市场调查
第一节 销售员的市场调查基本功
一 市场调查的五方面内容
二 市场调查必须掌握四个原则
三 市场调查易陷入的三个误区
第二节 房地产市场调查的主要步骤
一 确定市场调查对象
二 最常用有效的市场调查方法
三 归纳市场调查结论的工作步骤
四 根据客户细分结果分类提供销售服务
第三章 客源寻找及客户管理的实用方法
第一节 寻找客户来源的常用渠道和方法
一 寻找客户来源的常见步骤
二 锁定客户来源的五个核心策略
三 及时建立客户档案
第二节 在客源中锁定目标客户
一 锁定目标客户的步骤
二 以客户为中心来设计销售
第三节 客户购房心理分析
一 五种常见的客户购房心理
二 四种行为模式透析客户心理
三 如何面对四种问题客户
第四节 控制客户接触点实现成交
一 客户接触点的出现时机
二 不同客户接触点的客户价值分析
三 把握不同接触点上的客户服务要点
四 在每一个接触点都要取得客户信任
五 与客户进行有效沟通的原则
六 约见客户的方式
七 电话约见客户的技巧及注意事?
八 与客户面谈的技巧及注意事项
第五节 管理和使用客户信息
一 促使客户留下资料
二 获得完整的客户档案
三 整理客户资料并做销售分析
第四章 楼盘销售案场的九项技能
附录 销售工具箱
