- 北京理工大学出版社
- 9787564078492
- 106537
- 管理学
- 工商管理
- F713.3
- 市场营销
- 高职
内容简介
《推销与洽谈》以企业推销传统理论为基础，结合现代推销与洽谈实践的新发展，配合各种理论为指导，以具有较强说服力的实例为依据，综合阐述了推销与洽谈的基本模式、推销员的职业要求、推销员与客户洽谈的技巧、顾客开发、促成交易、推销管理等内容，是一本良好的市场营销系列指导用书。
本书着重培养学生市场营销综合能力、创新能力、及实践能力。此书主要作为高等院校经济管理类专业课程教学用书，此外，也可提供给有关企业人员学习和培训之用，有助于应用型人才的培养。
目录
第一章 推销与洽谈概述
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销及其特点
第二节 洽谈及其特点
第三节 现代推销模式
第四节 推销方格理论
【本章小结】
【同步练习】
第二章 推销员的职业要求
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销员的基本素质
第二节 推销员的基本职责
第三节 推销员的基本礼仪
【本章小结】
【同步练习】
第三章 推销员与客户洽谈的技巧
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销员如何与客户面谈
第二节 推销员的开场白
第三节 推销员倾听的技巧
第四节 推销员提问的技巧
【本章小结】
【同步练习】
第四章 顾客开发
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 寻找潜在顾客的原则
第二节 寻找潜在顾客的方法
【本章小结】
【同步练习】
第五章 客户拜访
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 拜访前的准备工作
第二节 预约的技巧
第三节 陌生拜访的形式与特点
【本章小结】
【同步练习】
第六章 排除障碍、化解异议的方法
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 如何把握顾客的心理
第二节 处理反对意见的技巧
第三节 障碍的种类及对待障碍的态度
第四节 化解顾客异议的原则和步骤
第五节 处理顾客异议的方法和技巧
【本章小结】
【同步练习】
第七章 促成交易
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 促成交易的要素
第二节 确认购买信号
第三节 促成交易的主要方法
第四节 成交的基本策略
【本章小结】
【同步练习】
第八章 推销洽谈策略
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 如何追求双赢的推销洽谈
第二节 如何争取洽谈中的主动
第三节 如何打破僵局
第四节 如何讨价还价
【本章小结】
【同步练习】
第九章 推销管理
【知识目标】
【技能目标】
【知识要素】
【引导案例】
第一节 推销管理概述
第二节 推销人员的选拔与培训
第三节 推销人员的考核与激励
第四节 推销组织与控制
第五节 客户关系管理
【本章小结】
【同步练习】
参考文献
