推销与谈判技巧 / 21世纪高等继续教育精品教材·市场营销系列
作者： 安贺新
出版时间：2011年12月
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300149875
- 87212
- 0061157787-5
- 16开
- 2011年12月
- 362
- 管理学
- 工商管理
- F713.3
- 经管
- 继续教育
《推销与谈判技巧》由安贺新编著。
第一章 推销概述
第一节 推销的内涵 1
第二节 推销的一般过程 5
第三节 21世纪的推销 8
第二章 推销准备
第一节 推销人员的自我准备 13
第二节 产品准备 18
第三节 熟悉企业情况 20
第四节 分析客户状况 21
第三章 寻找客户
第一节 寻找客户工作的要点及方法 28
第二节 客户资格审查 34
第四章 约见客户
第一节 约见客户的准备 38
第二节 约见的内容 40
第三节 约见的方法 44
第五章 接近客户
第一节 接近客户前的准备 53
第二节 接近客户的技巧 58
第六章 推销洽谈
第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 67
第二节 推销洽谈的方法 69
第三节 推销洽谈的策略 74
第七章 处理异议
第一节 顾客异议的根源和类型 77
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 81
第三节 处理顾客异议的方法 83
第八章 促成交易
第一节 成交的信号 90
第二节 促成交易的策略 91
第三节 促成交易的方法 93
第九章 收回贷款
第一节 客户信用限度和风险控制 102
第二节 讨债方法与手段 108
第三节 讨债策略与技巧 111
第十章 推销服务
第一节 推销服务的含义、作用与特征 120
第二节 推销服务的分类及内容 122
第三节 提高服务质量 128
第十一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 134
第二节 商务谈判的基本内容和类型 136
第三节 商务谈判的成功模式 141
第十二章 谈判前的准备
第一节 收集谈判信息 ?d8
第二节 确定谈判目标 153
第三节 谈判的人员准备 155
第四节 谈判方案的制定 158
第十三章 谈判的开局与摸底
第一节 开局气氛的营造 163
第二节 谈判议程 170
第三节 谈判摸底 173
第十四章 谈判磋商
第一节 报价与还价 180
第二节 克服谈判障碍的技巧 188
第三节 沟通说服的技巧 190
第十五章 签订购销合同的相关知识
第一节 购销合同的基本格式和文字表述 195
第二节 购销合同的签订 203
参考文献 209
