前言　　《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲教材使用说明　　第一章 制订商业协议 1　　第一节 商业协议 2　　第二节 报价和投标文件 4　　第三节 规格 8　　第四节 关键绩效指标 13　　第五节 合同条款和附件 17　　本章小结 23　　自测题 24　　第二章 在订立商业协议中存在的法律问题 25　　第一节 具有约束力的合同的各个要素 26　　第二节 无效和不完整的协议 33　　第三节 要约和承诺中的问题 39　　第四节 标准合同条款 44　　第五节 国际法的含义 48　　本章小结 51　　自测题 52　　第三章 供应合同协议 53　　第一节 一次性采购 54　　第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57　　第三节 框架协议 60　　第四节 服务合同 65　　第五节 租借和租赁 73　　本章小结 75　　自测题 76　　第四章 谈判在采购和供应中的作用 77　　第一节 商业谈判 78　　第二节 供应源搜寻过程中的谈判 82　　第三节 在解决冲突中的谈判 89　　第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判 93　　本章小结 99　　自测题 100　　第五章 谈判结果和方法 101　　第一节 商务谈判的结果 102　　第二节 谈判的取向 104　　第三节 分配式谈判 111　　第四节 整合性谈判 112　　第五节 原则性谈判 115　　第六节 制定谈判的目标结果 116　　本章小结 120　　自测题 121　　第六章 势力和关系 123　　第一节 商务谈判中的势力与影响 124　　第二节 势力和议价能力的来源 127　　第三节 关系背景 134　　第四节 何种关系最好 138　　第五节 建立和维持积极的关系 145　　第六节 修复受损关系 150　　本章小结 154　　自测题 155　　第七章 成本和价格分析 157　　第一节 供应商如何定价 158　　第二节 理解成本 165　　第三节 成本核算方法 172　　第四节 理解利润及贡献 177　　第五节 谈判价格 185　　本章小结 187　　自测题 188　　第八章 经济因素 189　　第一节 经济环境 190　　第二节 市场机制 195　　第三节 市场结构 198　　第四节 竞争 206　　第五节 宏观经济因素 210　　本章小结 214　　自测题 215　　第九章 目标和变量 217　　第一节 定义问题和变量 218　　第二节 设定谈判目标 222　　第三节 立场和利益 226　　第四节 开场和提出问题 230　　第五节 议定和过程问题 231　　本章小结 233　　自测题 233　　第十章 为过程提供资源 235　　第一节 谈判资源 236　　第二节 地点 237　　第三节 参与者 240　　第四节 虚拟会议选择 244　　本章小结 250　　自测题 250　　第十一章 谈判的各个阶段 251　　第一节 谈判的阶段 252　　第二节 计划和准备 254　　第三节 开场 258　　第四节 试探和提议 261　　第五节 议价 264　　第六节 协议和结束 267　　本章小结 273　　自测题 274　　第十二章 影响和说服 275　　第一节 影响和说服概述 276　　第二节 说服方法 279　　第三节 影响战术 284　　第四节 行为技术 291　　第五节 道德影响 294　　本章小结 296　　自测题 296　　第十三章 谈判的沟通技巧 297　　第一节 熟练谈判者的行为 298　　第二节 人际和沟通技能 302　　第三节 有效倾听 307　　第四节 使用提问 310　　第五节 非语言沟通 314　　第六节 文化的影响 316　　本章小结 323　　自测题 324　　第十四章 提高谈判绩效 325　　第一节 反思谈判绩效 326　　第二节 改进和提高的机会 331　　第三节 谈判后的关系管理 333　　本章小结 339　　自测题 339中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的谈判与合同（课程代码：12371）样卷 341中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点 343