商务谈判与推销实务教程 / 普通高等学校十三五市场营销专业规划教材
作者： 董原，宋小强 主编:郝渊晓
出版时间：2015年2月
出版社：中山大学出版社
- 中山大学出版社
- 9787306050960
- 23693
- 2015年2月
- 未分类
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- F715.4
董原、宋小强主编的《商务谈判与推销实务教程》介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实务两个方面进行了系统阐述与分析。
本书理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一。书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。本书既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，本书也是一本理想的入门读物。
总序
第一编 商务谈判
第一章 商务谈判概述
案例导读：分橙子的故事
第一节 谈判概述
一、谈判的概念
二、谈判的特征
三、谈判的基本理论
第二节 商务谈判的概念与特点
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特点
三、商务谈判成功的评判标准
第三节 商务谈判的原则与类型
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的类型
本章小结
思考与实训
第二章 商务谈判准备
案例导读：《隆中对》赏析
第一节 商务谈判调查
一、商务谈判信息的内容
二、商务谈判信息搜集方式
第二节 商务谈判计划
一、明确谈判的主题和目标
二、制定谈判的基本策略
三、制定谈判的具体方案
第三节 商务谈判组织
一、选拔谈判人员
二、谈判小组成员的分工与协作
三、谈判地点与时间的选择
本章小结
思考与实训
第三章 商务谈判过程
案例导读：幽默对紧张谈判气氛的缓和
第一节 商务谈判开局阶段
一、建立洽谈气氛
二、开场陈述
三、开局的方式、策略与技巧
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商过程中的抗拒
二、磋商过程中的冲突与合作
三、磋商过程中的威胁
四、磋商过程中的僵局
五、磋商过程中的让步
第三节 商务谈判结束阶段
一、各种可能的谈判结果
二、结束谈判的方式
三、协议的形成与签订
本章小结
思考与实训
第四章 商务谈判策略
案例导读：触龙说赵太后
第一节 不同地位者的谈判策略
一、平等地位者的谈判策略
二、被动地位者的谈判策略
三、主动地位者的谈判策略
第二节 应对不同风格谈判者的策略
一、应对强硬型谈判风格的策略
二、应对不合作型谈判风格的策略
三、应对阴谋型谈判风格的策略
四、应对合作型谈判风格的策略
第三节 不同性格谈判者的应对策略
一、对待感情型谈判对手的策略
二、对待固执型谈判对手的策略
三、对待虚荣型谈判对手的策略
本章小结
思考与实训
第五章 国际商务谈判
案例导读：中国谈判小组在中东
第一节 国际商务谈判原理
一、国际商务谈判与国内商务谈判的共性
二、国际商务谈判与国内商务谈判的区别
三、国际商务谈判的特点与基本要求
第二节 世界主要国家谈判者的特点
一、美国人的谈判特点
二、日本人的谈判特点
三、俄罗斯人的谈判特点
四、英国人的谈判特点
五、德国人的谈判特点
六、法国人的谈判特点
七、阿拉伯人的谈判特点
……
第二编 推销理论与实务
第六章 推销基本理论
第七章 寻找顾客和访问顾客前的准备
第八章 接触顾客、介绍产品和推销洽谈
第九章 处理异议、促成订约和售后工作
第十章 推销管理
第三编 价格磋商、商务沟通与礼仪
第十一章 商务谈判与推销中的价格磋商
第十二章 商务沟通与礼仪
参考文献
后记
