金牌二手房经纪人销售全案 / 营销与销售实战培训系列
作者： 闵新闻
出版时间：2014年9月
出版社：中国经济出版社
- 中国经济出版社
- 9787513633437
- 86767
- 2014年9月
- 未分类
- 未分类
- F293.35
闵新闻编著的这本《金牌二手房经纪人销售全案》涵盖了对房产经纪人至关重要的各种实战技巧，从外在的衣着打扮、行为举止到内在的心态修炼、气质素养，包括如何抓住客户心理，如何打消客户心头的疑虑，如何在价格谈判中沉着应战，如何快速逼定促成交易，如何处理客户的投诉等二手房销售中的常见问题的处理技巧，其中一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。
本书不但对销售中的细节进行了归类，而且对每一种细节都提出了有效的操作办法，并提供了丰富的房产销售实例。内容全面、实用性强，是新老房产经纪人见微知著、提升业绩的必读之书。
前言
第一章 我为什么从事房地产销售工作
第一节 选择销售等于选择孤独
第二节 我为什么从事房地产销售工作
第三节 成为销冠的两大内在动力强心剂
第四节 一切以业绩为目标
第五节 优秀房产经纪人的心态修炼
第二章 那些决定成败的销售礼仪
第一节 外表是隐藏的“通行证”
第二节 男女房产经纪人的着装法则
第三节 用握手传递诚意
第四节 一言一行重在细节囝
第五节 谨慎选择对客户的称呼
第六节 寒暄与问候是必要的“开场白”
第三章 三十秒征服潜在客户
第一节 看一一从细节洞察客户内心
第二节 听一一了解客户需求才能有的放矢
第三节 说一一学会赞美客户
第四章 抓住客户心理需求为王
第一节 客户需求的六大维度
第二节 真实需求VS隐藏需求
第三节 巧妙刺激客户需求
第四节 客户购房的七个心理阶段
第五节 客户购房的决策过程
第五章 巧妙开发与维护优质客户
第一节 寻找优质的客户开发渠道
第二节 房地产客户开发话术训练
第三节 房源和客户管理法
第四节 接、打电话的时机、礼仪、技巧
第五节 电话邀约六大技巧
第六节 登记客户资料大有学问
第七节 如何给业主和客户打“预防针”
第八节 带看途中如何破冰
第九节 用PAB法则向客户介绍房屋
第十节 如何介绍二手房缺陷
第十一节 有效回答客户提问
第六章 合理处理客户的异议
第一节 客户为什么会产生异议
第二节 有效辨别客户异议类型
第三节 处理异议的六大原则
第四节 客户异议的处理技巧
第五节 常见的异议处理案例分析
第七章 沉着应对价格谈判
第一节 杀价——你来我往棋逢对手
第二节 守价——沉着防御不慌不忙
第三节 议价——君进我退小心引诱
第四节 放价——适时让步给予满足
第八章 快速逼定
第一节 客户下定的原因分析
第二节 逼定的三大条件
第三节 逼定的基本要求
第四节 逼定的注意事项
第五节 逼定时机
第六节 逼定技巧
第七节 逼定成交方法
第九章 佣金收取以及合同签订技巧
第一节 如何处理佣金收取中的异议
第二节 佣金收取要谨慎囝
第三节 如何应对客户的佣金打折要求
第四节 签订合同前的准备
第五节 签订合同的注意事项
第十章 售后服务绝不可忽视
第一节 客户为什么要投诉
第二节 处理客户投诉的过程步骤分解
第三节 处理客户投诉的技巧
第四节 管理好过客才能有顾客
第五节 售后服务比成交更重要
