销售管理 / 工商管理专业高等院校十三五应用型规划教材
作者： 曹会勇
出版时间：2016年7月
出版社：南京大学出版社
- 南京大学出版社
- 9787305168840
- 80020
- 2016年7月
- 未分类
- 未分类
- F713.3
公司规模无论大小，公司的业务收入都来自销售部门（业务部门）的销售收入（业务收入），销售部门是企业最重要的部门之一，销售管理是企业最重要的管理职能之一，70%的世界500强的CEO来自销售人员，这也从侧面印证了销售人员与销售管理的重要性。
曹会勇主编的《销售管理（工商管理专业高等院校十三五应用型规划教材）》在基本理论阐述和实践教学部分都做了一些尝试，在完整阐述基本理论主要思想的前提下，编者补充了一些来自企业销售实践的经验和心得，使得销售理论阐述与销售实践紧密结合，理论阐述最终是为销售实践提供指导与借鉴，减少纯粹的理论探讨。同时，编者也补充了许多实践教学内容，把来自企业销售实战的真实案例编入教材，以案例分析的形式呈现给广大师生，以便从中总结成功的经验，吸取失败的教训，并期望能给大家呈现一个真实的商业社会，从中感悟商业社会运行规则和习惯。
第一章 销售与销售管理
第一节 销售概述
第二节 销售管理
第三节 销售管理的新趋势
第二章 销售组织与销售区域管理
第一节 销售部门的组织结构概述
第二节 销售部门主要岗位及职责
第三节 销售区域的设计与管理
第三章 销售计划管理
第一节 销售预测
第二节 销售计划
第三节 销售预算
第四章 销售信用管理
第一节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户资信管理
第四节 应收账款管理
第五章 销售渠道管理
第一节 销售渠道设计
第二节 渠道成员的选择
第三节 渠道成员的激励
第四节 渠道成员的冲突与合作
第六章 销售基本理论与模式
第一节 推销方格理论
第二节 AIDA模式与DIPADA模式
第三节 FABE模式
第七章 销售过程管理（一）
第一节 销售准备
第二节 寻找与接近客户
第八章 销售过程管理（二）
第一节 销售洽谈技巧
第二节 促成交易
第九章 客户异议处理
第一节 客户异议的类型及成因
第二节 客户异议处理的原则和策略
第三节 客户异议处理的方法
第十章 大客户开发管理
第一节 信任与利益
第二节 大客户利益与行为模式
第三节 关系拓展四步循环理论
第十一章 大客户销售行为规范与细节
第一节 大客户销售行为规范
第二节 大客户销售细节
第十二章 促销管理
第一节 促销概述
第二节 促销预算及决策
第三节 销售促进的方式
第十三章 销售礼仪
第一节 礼仪的含义及作用
第二节 销售人员基本礼仪
第十四章 销售人员管理
第一节 销售人员的招聘与选拔
第二节 销售人员的薪酬与激励
第三节 销售人员的培训
第四节 销售人员的绩效评估
第十五章 销售管理案例分析集锦
案例1 直供能让张裕扭转业绩下滑吗？
案例2 东阿阿胶玩转影视跷板
案例3 从跨渠道向全渠道推进
案例4 销售必看的采购大吐槽
案例5 笨蛋，你要先推销最贵的！
案例6 如何引导顾客认识竞品的缺陷？
参考文献
