销售管理 / 高等院校财经类专业应用型本科系列教材
作者： 马瑞婧
出版时间：2016年
出版社：重庆大学出版社
- 重庆大学出版社
- 9787562499664
- 64974
- 0043176123-8
- 2016年
- 管理学
- 工商管理
- F713.3
- 财经类
- 本科
本书可作为应用型本科工商管理、市场营销等相关专业的教材，也可作为相关行业从业人员的培训用书。
第1编 推销和销售管理基础
第1章 销售管理概述
1.1 销售的基本概念
1.2 销售管理的基本概念及研究内容
1.3 从销售人员向销售经理的转变
1.4 销售管理的发展趋势
本章小结
复习思考题
第2章 人员推销概述
2.1 人员推销的内涵
2.2 人员推销的方法
2.3 推销人员的种类
2.4 人员推销的基本程序
本章小结
复习思考题
第3章 销售职业中的道德与法律问题
3.1 销售职业中的道德问题
3.2 销售职业中的法律问题
本章小结
复习思考题
第4章 组织战略与销售职能
4.1 组织的战略层次
4.2 公司战略与销售职能
4.3 业务战略与销售职能
4.4 营销战略与销售职能
4.5 销售战略框架
4.6 组织采购者行为
4.7 销售战略
本章小结
复习思考题
第5章 销售职业中沟通的地位
5.1 沟通的基本方法
5.2 销售沟通
5.3 销售沟通的要素
本章小结
复习思考题
第2编 人员推销过程
第6章 人员推销的基本理论
6.1 销售方格与顾客
6.2 销售三角理论
6.3 销售模式
本章小结
复习思考题
第7章 销售准备
7.1 销售过程
7.2 寻找潜在顾客
7.3 顾客资格审查
7.4 销售展示的准备
本章小结
复习思考题
第8章 销售展示
8.1 接近顾客
8.2 销售展示
本章小结
复习思考题
第9章 处理顾客异议
9.1 顾客异议产生的原因与类型
9.2 如何处理顾客异议
本章小结
复习思考题
第10章 促成成交与服务跟踪
10.1 促成成交概述
10.2 成交障碍与成交时机
10.3 促成成交的基本策略
10.4 促成成交的技巧
10.5 销售服务与跟踪
本章小结
复习思考题
第3编 销售人员的管理
第11章 销售人员的招聘与选拔
11.1 优秀销售人员的基本特征
11.2 招聘准备
11.3 销售人员的招聘渠道和录用过程
本章小结
复习思考题
第12章 销售人员的培训
12.1 销售人员培训的原则与内容
12.2 销售培训的计划、程序与方法
12.3 培训教员的选择
12.4 销售培训效果分析
本章小结
复习思考题
第13章 销售人员的组织
13.1 销售组织概述
13.2 销售组织设置的程序
13.3 销售组织的类型
本章小结
复习思考题
第14章 销售计划管理
14.1 销售计划概述
14.2 销售计划制订的程序
14.3 销售目标管理
14.4 销售预测
本章小结
复习思考题
第15章 销售人员的报酬与激励
15.1 销售报酬的内涵与作用
15.2 销售报酬的类型和设计原则
15.3 销售人员报酬的影响因素
本章小结
复习思考题
第16章 销售人员的绩效考评
16.1 销售人员绩效考评概述
16.2 销售人员绩效考评的程序
16.3 销售人员绩效考评的方法
本章小结
复习思考题
第4编 客户管理
第17章 客户管理概述
17.1 客户管理的理念
17.2 客户管理的内容和技术
17.3 客户管理的实施
本章小结
复习思考题
第18章 客户分析
18.1 客户与客户分析
18.2 客户关系生命周期分析
18.3 客户价值分析
18.4 客户分类管理
本章小结
复习思考题
第19章 客户忠诚度管理
19.1 客户忠诚
19.2 客户满意
19.3 客户流失
本章小结
复习思考题
第20章 客户投诉管理
20.1 客户投诉概述
20.2 客户投诉管理
20.3 客户投诉战略管理
本章小结
复习思考题
第21章 重点客户管理
21.1 重点客户的识别
21.2 重点客户管理概述
21.3 重点客户管理的程序和策略
本章小结
复习思考题
参考文献
