销售管理实务（第2版）
作者： 蔡瑞林，张洪峰
出版时间：2015年8月
出版社：人民邮电出版社
- 人民邮电出版社
- 9787115391094
- 195182
- 2015年8月
- 未分类
- 未分类
- F713.3
蔡瑞林、张洪峰编著的《销售管理实务(第2版市场营销类21世纪高等职业教育财经类规划教材)》立足于销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和素养，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售过程管理，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。
本书以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，本书还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。
项目一 走进销售职业
任务一 如何成为专业销售人员
1.1 认识销售
1.2 认识销售管理
课内检查与思考
任务二 面对销售中的伦理和社会责任
2.1 社会管理与市场营销
2.2 销售管理面临的伦理问题
课内检查与思考
任务三 竞争销售管理职位
3.1 确定职业目标
3.2 准确定位较色
3.3 提升职业技能
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析
项目二 销售过程管理
任务一 销售准备
1.1 了解购买者
1.2 准备销售知识
1.3 客户沟通
课内检查与思考
任务二 关系销售
2.1 客户调查
2.2 销售拜访
2.3 接触客户
2.4 销售陈述
2.5 异议处理
2.6 销售促成
2.7 促进客户关系
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析
项目三 销售规划与设计
任务一 销售目标
1.1 销售目标概述
1.2 确定销售目标
课内检查与思考
任务二 销售配额
2.1 销售配额概述
2.2 设置销售配额
课内检查与思考
任务三 销售预算
3.1 销售预算概述
3.2 销售费用的确定和管理
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析
项目四 销售区域管理
项目五 销售组织建设
项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬
项目七 销售人员的激励与绩效考评
项目八 销售货品管理
项目九 客户关系管理
项目十 销售服务管理
项目十一 销售分析与评估
项目十二 销售管理的新趋势
参考文献
附录
