第一章 酒店营销概述

  一 当今酒店业的发展趋势

  二 市场运营与销售的区别

  三 市场构成

  四 高峰期、低谷期和平行期

  五 市场营销中管理者的角色

  六 酒店经营的特点

第二章 市场计划：销售的基石

  一 市场计划

  二 市场销售团队

  三 市场调研审视

  四 酒店的定位

  五 市场营销的目标

  六 市场营销的预算

  七 酒店产品定位

  八 未完成销售目标的原因

第三章 市场销售部门与人员

  一 市场销售部

  二 销售办公室

  三 三项经典的组织原则

  四 成功的销售人员所具有的特性

  五 培训技巧

  六 销售部会议

  七 酒店活动安排日志

  八 客房部房态日志

  九 归档系统

  十 销售办公室的自动化

第四章 客户拜访

  一 客户拜访的类型

  二 确认潜在客户

  三 与客户谈话的距离

  四 体语

  五 演示性拜访的步骤

  六 封闭式和开放式的提问方式

  七 客户反驳意见的分类

  八 成功的销售演示的三项技巧

  九 时间管理和关键客户管理

第五章 电话销售

  一 电话沟通的基本要素

  二 通过电话确定潜在客户

  三 电话约定

  四 电话销售的结束技巧

  五 促销、服务和公关形式的电话拜访

  六 能带来销售业务的来电

  七 电话突击销售手段

  八 电子销售运营

第六章 酒店内部市场营销

  一 酒店内部的市场营销

  二 酒店内部销售

  三 总经理与酒店内部销售

  四 员工与酒店内部销售

  五 员工奖励计划

  六 酒店内部产品销售

  七 特殊服务和酒店内部的促销活动

第七章 餐厅和酒吧销售

  一 定位研究

  二 菜单

  三 确认菜品价格

  四 餐饮产品推销的措施

  五 餐厅促销的形式

  六 酒店内部促销计划的步骤

  七 赢得回头客

  八 送餐服务

第八章 宴会与会议用房销售

  一 宴会销售的利润

  二 宴会销售部的职责和人员安排

  三 宴会销售的途径

  四 咨询的种类

  五 宴会菜单

  六 常见的宴会服务形式

  七 饮料服务计划

  八 保证条款

  九 会议用房销售

第九章 酒店营销广告

  一 为什么要使用广告

  二 广告的目的

  三 店外广告、展示和宣传材料的使用

  四 印刷广告

  五 直邮广告

  六 广播、电视广告

  七 媒介广告的多样性

  八 相互性和合作性广告

  九 常用的广告策略

  十 制定有效的广告预算

第十章 酒店广告牌与形象宣传

  一 独立经营型酒店的店标

  二 广告牌

  三 广告牌的类型

  四 宣传广告栏的选择因素

  五 广告宣传单和桌卡

  六 广告册

  七 特殊广告物品

第十一章 酒店营销材料及制作

  一 选择报纸广告的因素

  二 设计报纸广告的步骤

  三 报纸广告的设计

  四 报纸广告的撰写

  五 杂志广告

  六 消费者杂志

  七 行业杂志

  八 电话簿

  九 广告有效性的衡量

第十二章 酒店公共关系

  一 公共关系计划

  二 公共关系效应的衡量

  三 新闻发布

  四 新闻发布材料

  五 旅游文章撰稿人

  六 与新闻媒体的关系

  七 个人采访

  八 应对敏感议题

第十三章 酒店商务客户市场

  一 商务旅行常客

  二 女性商务客户

  三 商务入住的类型

  四 行政或商务楼层

  五 商务服务

  六 赢得商务客源的途径

第十四章 针对休闲旅行市场的营销

  一 周末包价旅行

  二 满足家庭式旅行的需求

  三 旅游中间商

  四 过路旅游团与目的地旅游团

  五 酒店包价旅游

  六 小型酒店和休闲游客

第十五章 会议销售

  一 会议的主要种类

  二 会议计划的因素

  三 会议销售的组织工作

  四 关键客户的管理

  五 奖励会议

第十六章 酒店电子营销

  一 当今电子商务的现状

  二 电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势

  三 酒店电子商务的应用与架构

  四 酒店信息化管理

参考文献