第一章  酒店营销概述

  一  当今酒店业的发展趋势

  二  市场运营与销售的区别

  三  市场构成

  四  高峰期、低谷期和平行期

  五  市场营销中的管理者的角色

  六  酒店经营的特点

第二章  市场计划：销售的基石

  一  市场计划

  二  市场销售团队

  三  市场调研审视

  四  酒店的定位

  五  市场营销的目标

  六  市场营销的预算

  七  酒店产品定位

  八  销售目标失败的原因

第三章  市场销售部分与人员

  一  市场销售部

  二  销售办公室

  三  三项经典的组织原则

  四  成功的销售人员所具有的特性

  五  培训技巧

  六  销售部会议

  七  酒店活动安排日志

  八  客房部房态日志

  九  归档系统

  十  销售办公室的自动化

第四章  客户拜访

  一  客户拜访的类型

  二  确认潜在客户

  三  与客户谈话的距离

  四  体语

  五  演示性拜访的步骤

  六  封闭式和开放式的提问方式

  七  客户反驳意见的分类

  八  成功的销售演示的三项技巧

  九  时间管理和关键客户管理

第五章  电话销售

  一  电话沟通的基本要素

  二  通过电话确定潜在客户

  三  电话约定

  四  电话销售的结束技巧

  五  促销、服务和公关形式的电话拜访

  六  能带来销售业务的电话

  七  电话突击销售手段

  八  电子销售运营

第六章  酒店内部市场营销

  一  酒店内部的市场营销

  二  酒店内部销售

  三  总经理与酒店内部销售

  四  员工与酒店内部销售

  五  员工奖励计划

  六  酒店内部产品销售

  七  特殊服务和酒店内部的促销活动

第七章  餐厅和酒吧销售

  一  定位研究

  二  菜单

  三  确认菜单价格

  四  餐饮产品推销的措施

  五  餐厅促销的形式

  六  酒店内部促销计划的步骤

  七  赢得回头客

  八  送餐服务

第八章  宴会与会议用房销售

  一  宴会销售的利润

  二  宴会销售部的职责和人员安排

  三  宴会销售

  四  咨询的种类

  五  宴会菜单

  六  常见的宴会服务形式

  七  饮料计划

  八  保证条款

  九  会议用房销售

第九章  酒店营销广告

  一  为什么要使用广告

  二  广告的目的

  三  店外广告、展示和宣传材料的使用

  四  印刷广告

  五  直邮广告

  六  广播、电视广告

  七  媒介广告的多样性

  八  相互性和合作性广告

  九  广告的策略

  十  制定有效的广告预算

第十章  酒店广告牌与形象宣传

  一  独立经营型酒店的店标

  二  广告牌

  三  广告牌的类型

  四  宣传广告栏的选择因素

  五  广告宣传单和桌卡

  六  广告册

  七  特殊广告物品

第十一章  酒店营销材料及制作

  一  选择报纸广告的因素

  二  设计报纸广告的步骤

  三  报纸广告的设计

  四  报纸广告的撰写

  五  杂志广告

  六  消费者杂志

  七  行业杂志

  八  电话簿

  九  衡量广告的有效性

第十二章  酒店公共关系

  一  公共关系计划

  二  公共关系效应的衡量

  三  新闻发布

  四  新闻发布材料

  五  旅游文章撰稿人

  六  与新闻媒体的关系

  七  个人采访

  八  应对敏感议题

第十三章  酒店商务客户市场

  一  商务旅行常客

  二  女性商务客户

  三  商务人住的类型

  四  行政或商务楼层

  五  商务服务

  六  赢得商务客源的途径

第十四章  针对休闲旅行市场的营销

  一  周末包价旅行

  二  满足家庭式旅行的需求

  三  旅游中间商

  四  过路旅游团与目的地旅游团

  五  酒店包价旅游

  六  小型酒店和休闲游客

第十五章  会议销售

  一  描述会议的主要种类

  二  会议计划的因素

  三  会议销售的组织工作

  四  关键客户的管理

  五  奖励会议

  附录  练习答案