- 华南理工大学出版社
- 9787562345671
- 1-1
- 179818
- 0042185282-3
- 2015年4月
- 管理学
- 工商管理
- F713.3
- 市场营销
- 高职
内容简介
依据高职教育的特色，围绕高职学生的特点，将传统课程内容进行重新整合，以推销工作流程为主线设计了7个项目，即推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销谈判、处理顾客异议、推销成交、推销管理。每个项目以项目导读开始，项目结束设计了项目总结和知识检测。每一个项目均可独立操作，项目依次完成且综合实施便构成了一个完整的推销工作过程。为了将推销工作的流程与职业能力完整呈现，教材中又将7个项目细分为20个任务。20个任务中包括任务导入、任务分析、知识准备、任务实施和任务评价等内容，有效融合了课程知识、岗位能力和职业素养，突出了教材设计的实践性和职业性，符合职业教育认知规律。
本书编写具有以下几个特点：
从从实用、实操性出发为了达到指导实际推销工作的目的，真正实现知识向能力的转化，充分体现高职特色，本书以推销工作流程为主线，运用了大量的案例、实践操作环节，使知识的学习和技能的培养与推销过程实际情境紧密结合。实现课堂教学由传统的“以教师为主、学生为辅”向“以学生为主、教师为辅”的现代教学模式的转变。充分调动学生的学习热情，使学生领悟推销工作的要点，提高学生处理实际问题的能力。
采用项目导向、任务驱动式编排为了使教学过程*限度地与学生就业后实际从事的营销活动接轨，本书采取项目导向、任务驱动式编排。把推销工作所需要的相关知识与技能分解到各个学习项目之中，每一个项目依据不同的技能点分为若干个任务。学生每完成一个任务就训练一项技能，所有任务都完成了也就掌握了推销工作中的一个流程项目。项目导向、任务驱动教学模式更加契合职业岗位要求，较好地解决了课程知识之间的衔接与学生知识运用能力的问题，体现了以学生为主体的“做中学、学中做”的高职教学理念。
内容安排新颖、体系完备在确保理论的系统性和结构的严谨性基础上，本书每个项目以项目导读开始，以项目总结结束。每一个任务开头设有任务导入，结束之后设有任务实施和任务评价以加深学生对工作过程的印象。任务中设置案例精选、知识链接、小贴士和课堂讨论等多个特色模块，充分体现了知识呈现的多元化。
本书编写具有以下几个特点：
从从实用、实操性出发为了达到指导实际推销工作的目的，真正实现知识向能力的转化，充分体现高职特色，本书以推销工作流程为主线，运用了大量的案例、实践操作环节，使知识的学习和技能的培养与推销过程实际情境紧密结合。实现课堂教学由传统的“以教师为主、学生为辅”向“以学生为主、教师为辅”的现代教学模式的转变。充分调动学生的学习热情，使学生领悟推销工作的要点，提高学生处理实际问题的能力。
采用项目导向、任务驱动式编排为了使教学过程*限度地与学生就业后实际从事的营销活动接轨，本书采取项目导向、任务驱动式编排。把推销工作所需要的相关知识与技能分解到各个学习项目之中，每一个项目依据不同的技能点分为若干个任务。学生每完成一个任务就训练一项技能，所有任务都完成了也就掌握了推销工作中的一个流程项目。项目导向、任务驱动教学模式更加契合职业岗位要求，较好地解决了课程知识之间的衔接与学生知识运用能力的问题，体现了以学生为主体的“做中学、学中做”的高职教学理念。
内容安排新颖、体系完备在确保理论的系统性和结构的严谨性基础上，本书每个项目以项目导读开始，以项目总结结束。每一个任务开头设有任务导入，结束之后设有任务实施和任务评价以加深学生对工作过程的印象。任务中设置案例精选、知识链接、小贴士和课堂讨论等多个特色模块，充分体现了知识呈现的多元化。
目录
项目一 推销准备
项目导读
项目要点
任务一 把握顾客类型
任务导入
任务分析
知识准备
一、顾客的心理类型
二、顾客的年龄阶段
三、顾客的职业类型
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务二 熟悉推销的产品，了解公司情况
任务导入
任务分析
知识准备
一、了解产品
二、相信产品
三、了解企业
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务三 能够制订推销计划
任务导入
任务分析
知识准备
一、确定推销目标
二、制订推销计划
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目二 寻找顾客
项目导读
项目要点
任务一 掌握识别顾客的基本条件
任务导入
任务分析
知识准备
一、顾客选择概述
二、顾客的基本条件
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务二 把握寻找准顾客的程序和方法
任务导入
任务分析
知识准备
一、寻找准顾客的程序
二、寻找准顾客的方法
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务三 能够对顾客资格进行审查
任务导入
任务分析
知识准备
一、审查顾客购买需求
二、审查顾客支付能力
三、审查顾客购买信用
四、审查顾客购买决策
任务实施
一、任务介绍
二、背景资料
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目三 接近顾客
项目导读
项目要点
任务一 做好接近顾客前的准备
任务导入
任务分析
知识准备
一、了解顾客情况
二、制订拜访计划
三、保持个人形象
四、做好心理准备
五、准备好推销工具
任务实施
一、自我测试
二、评分标准
任务评价
任务二 掌握约见顾客的内容和方式
任务导入
任务分析
知识准备
一、约见内容
二、约见方式
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务三 熟悉接近顾客的步骤、策略和方法
任务导入
任务分析
知识准备
一、接近顾客的步骤
二、接近顾客的策略
三、接近顾客的方法
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目导读
项目要点
项目四 推销谈判
任务一 掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销谈判的含义
二、推销谈判的内容
三、推销谈判的目标
四、推销谈判的原则
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务二 掌握推销谈判程序和策略
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销谈判的程序
二、推销谈判的策略
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务三 熟悉推销谈判的方法与技巧
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销谈判的方法
二、推销谈判的技巧
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目五 处理顾客异议
项目导读
项目要点
任务一 了解顾客异议的含义、类型及成因
任务导入
任务分析
知识准备
一、顾客异议的含义
二、顾客异议的类型
三、顾客异议的成因
任务实施
一、任务目标
二、任务步骤
任务评价
任务二 掌握处理顾客异议的原则与步骤
任务导入
任务分析
知识准备
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的步骤
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务三 熟悉处理顾客异议的方法与技巧
任务导入
任务分析
知识准备
一、处理顾客异议的方法
二、处理顾客异议的技巧
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目六 推销成交
项目导读
项目要点
任务一 认识推销成交含义和原则，掌握推销成交作用和条件
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销成交的含义
二、推销成交的原则
三、推销成交的作用与条件
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务二 掌握推销成交的方法和策略
任务导入
任务分析
知识准备
一、成交的方法
二、成交的基本策略
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务三 能够拟定买卖合同
任务导入
任务分析
知识准备
一、买卖合同的订立
二、买卖合同的履行和变更
三、顾客跟踪
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目七 推销管理
项目导读
项目要点
任务一 掌握推销人员管理，了解推销组织管理
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销人员管理
二、推销组织管理
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务二 掌握推销绩效考核的方法
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销绩效考核的意义和依据
二、推销绩效考核的标准和方法
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目导读
项目要点
任务一 把握顾客类型
任务导入
任务分析
知识准备
一、顾客的心理类型
二、顾客的年龄阶段
三、顾客的职业类型
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务二 熟悉推销的产品，了解公司情况
任务导入
任务分析
知识准备
一、了解产品
二、相信产品
三、了解企业
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务三 能够制订推销计划
任务导入
任务分析
知识准备
一、确定推销目标
二、制订推销计划
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目二 寻找顾客
项目导读
项目要点
任务一 掌握识别顾客的基本条件
任务导入
任务分析
知识准备
一、顾客选择概述
二、顾客的基本条件
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务二 把握寻找准顾客的程序和方法
任务导入
任务分析
知识准备
一、寻找准顾客的程序
二、寻找准顾客的方法
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务三 能够对顾客资格进行审查
任务导入
任务分析
知识准备
一、审查顾客购买需求
二、审查顾客支付能力
三、审查顾客购买信用
四、审查顾客购买决策
任务实施
一、任务介绍
二、背景资料
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目三 接近顾客
项目导读
项目要点
任务一 做好接近顾客前的准备
任务导入
任务分析
知识准备
一、了解顾客情况
二、制订拜访计划
三、保持个人形象
四、做好心理准备
五、准备好推销工具
任务实施
一、自我测试
二、评分标准
任务评价
任务二 掌握约见顾客的内容和方式
任务导入
任务分析
知识准备
一、约见内容
二、约见方式
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务三 熟悉接近顾客的步骤、策略和方法
任务导入
任务分析
知识准备
一、接近顾客的步骤
二、接近顾客的策略
三、接近顾客的方法
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目导读
项目要点
项目四 推销谈判
任务一 掌握推销谈判的含义、内容、目标和原则
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销谈判的含义
二、推销谈判的内容
三、推销谈判的目标
四、推销谈判的原则
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务二 掌握推销谈判程序和策略
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销谈判的程序
二、推销谈判的策略
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务三 熟悉推销谈判的方法与技巧
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销谈判的方法
二、推销谈判的技巧
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目五 处理顾客异议
项目导读
项目要点
任务一 了解顾客异议的含义、类型及成因
任务导入
任务分析
知识准备
一、顾客异议的含义
二、顾客异议的类型
三、顾客异议的成因
任务实施
一、任务目标
二、任务步骤
任务评价
任务二 掌握处理顾客异议的原则与步骤
任务导入
任务分析
知识准备
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的步骤
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务三 熟悉处理顾客异议的方法与技巧
任务导入
任务分析
知识准备
一、处理顾客异议的方法
二、处理顾客异议的技巧
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目六 推销成交
项目导读
项目要点
任务一 认识推销成交含义和原则，掌握推销成交作用和条件
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销成交的含义
二、推销成交的原则
三、推销成交的作用与条件
任务实施
一、任务背景
二、任务目标
三、任务要求
四、任务步骤
任务评价
任务二 掌握推销成交的方法和策略
任务导入
任务分析
知识准备
一、成交的方法
二、成交的基本策略
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务三 能够拟定买卖合同
任务导入
任务分析
知识准备
一、买卖合同的订立
二、买卖合同的履行和变更
三、顾客跟踪
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
项目七 推销管理
项目导读
项目要点
任务一 掌握推销人员管理，了解推销组织管理
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销人员管理
二、推销组织管理
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
任务二 掌握推销绩效考核的方法
任务导入
任务分析
知识准备
一、推销绩效考核的意义和依据
二、推销绩效考核的标准和方法
任务实施
一、任务目标
二、任务要求
三、任务步骤
任务评价
项目总结
知识检测
