第一章 推销概论第一节 推销的本质一、什么是推销二、推销的特点与功效三、推销工作对推销员的作用四、推销的原则五、推销的三要素六、现代推销学的发展第二节 推销方式及类型一、推销方式二、推销方式的创新与应用三、影响推销性质的因素四、推销的基本类型五、针对中间商推销第三节 推销环境分析一、推销环境介绍二、推销环境的特征三、宏观环境分析四、微观环境分析思考题练习题案例分析第二章 针对顾客购买心理推销第一节 销售——心理沟通的过程一、推销过程中的顾客心理分析二、发现顾客的购买能力三、对不同气质的顾客的推销四、对不同性格的顾客的推销第二节 针对顾客的需求和购买动机、行为推销一、针对顾客的需求推销二、针对顾客的购买动机推销三、针对顾客的购买行为推销思考题练习题案例分析第三章 推销人员的素质与能力第一节 推销人员的素质与业务能力一、推销人员的素质二、推销人员的业务能力第二节 推销人员的管理与控制一、推销人员管理的内涵和特征二、推销人员管理的基本内容三、推销人员的选拔四、推销人员的培训五、推销队伍组织结构的确定六、对推销人员有效的激励七、对推销人员实施科学考评第三节 推销人员的礼仪一、推销人员的个人仪表礼仪二、推销人员的礼节思考题练习题案例分析第四章 推销理论及模式第一节 推销方格理论一、推销人员方格二、顾客方格三、推销方格与顾客方格的关系第二节 提问式销售模式一、与客户对话才能成交二、找到拒绝根源反问引导成交三、提问式销售四、提问式销售模式中的典型问题五、销售中敢于重复就能成交思考题练习题案例分析第五章 推销中的沟通一、推销中恰当的沟通原理二、推销沟通是一个双向的过程三、影响推销沟通的因素四、推销中的双向交流与交流状态五、把握顾客的社交风格六、语言沟通方式七、非语言沟通方式八、提高沟通的有效性九、阻碍与顾客沟通的主要因素十、一些肢体语言思考题练习题案例分析第六章 推销准备过程第一节 推销计划与程序一、推销活动的五个阶段二、推销目标三、推销员要完成的推销任务四、推销计划的制订五、推销程序第二节 准顾客的寻找与鉴定一、推销的准顾客二、寻找准顾客的思路和方法三、顾客资格的鉴定第三节 销售约见与接近一、约见准顾客二、产品销售流程三、产品销售接待四、产品推销人员与顾客的初次接触五、推销员把自己推销给顾客的要求思考题练习题案例分析第七章 推销面谈与成交第一节 推销面谈一、推销面谈是说服沟通的过程二、推销面谈的原则三、对产品介绍的要求四、产品展示的要点五、让顾客对产品有良好的体验感觉六、面谈中的顾客需求分析七、推销员做好产品销售工作必须回答的问题八、推销面谈的几个关键点第二节 顾客异议的处理一、顾客异议产生的原因二、顾客表示异议的时间三、处理顾客异议的基本思路四、销售过程顾客经常提出的反对意见和处理方法第三节 成交的方法与策略一、如何提高销售成交率二、成交的基本策略三、掌握成交阶段的主控权四、推销成交方法五、推销员留住客户争取成交的十八法六、促进成交应注意的问题思考题练习题案例分析第八章 大客户开发实战技巧第一节 大客户开发规律一、以淡定的心态面对销售中的人性规律二、明确客户的买点和卖点三、销售要学会建立客户心中美好的意愿图像四、推销业绩的构成第二节 大客户开发招法……第九章 推销实践中的感悟参考文献