- 高等教育出版社
- 9787040266870
- 98405
- 0061152677-3
- 管理学
- 工商管理
- F713.3
- 商品经营
- 中职
《推销实务(第2版)》共有9章，内容包括：概述，推销心理与推销模式，推销人员的职责、素质与能力开发，寻找顾客，推销接近，推销洽谈，顾客异议处理，成交，推销管理与人力资源开发。
本书是中等职业学校商品经营专业及相关专业的专业教材，也可作为五年制高职院校商品经营专业的辅助教材、对口升高职的考试用书，还可作为企业推销人员培训教材和自学参考用书。
第1章 概述
第1节 推销的概念和特点
一、推销的概念
二、推销的要素
三、推销的特点
四、推销的产生和发展
第2节 推销的功能、作用和方式
一、推销的功能
二、推销的作用
三、推销的方式
第3节 推销的观念与环境
一、推销的观念
二、推销环境
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
第2章 推销心理与推销模式
第1节 顾客与推销人员心理
一、顾客心理
二、推销人员心理特征
第2节 推销方格理论
一、顾客方格
二、推销人员方格
三、推销人员态度与顾客态度的关系
第3节 推销模式
一、“爱达”模式
二、“迪伯达”模式
三、“埃德帕”模式
本章小结
练习题
案例分析
第3章 推销人员的职责、素质与能力开发
第1节 推销人员的职责
一、推销人员的类型
二、推销人员的职责
第2节 推销人员的素质
一、政治素质
二、文化与业务素质
三、心理素质
四、身体素质
第3节 推销人员的基本能力
一、对事物的注意力和观察力
二、准确的判断能力
三、极强的表现能力
四、较强的社交能力
五、高效率的管理、决策能力
六、较强的记忆力
七、善于思考的创造力
本章小结
练习题
案例分析
第4章 寻找顾客
第1节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
二、寻找顾客的必要性
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤
二、寻找顾客常见的方法
第3节 顾客资格的鉴定
一、顾客资格鉴定的概念
二、顾客资格鉴定的要素
第4节 建立顾客档案
一、建立顾客档案的重要性
二、顾客档案的建立
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
第5章 推销接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作
一、推销接近的必要性
二、推销接近的准备工作
第2节 约见与接近
一、约见的重要性
二、约见的内容与方式
三、接近顾客的技巧及应注意的问题
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
第6章 推销洽谈
第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义
二、推销洽谈的基本内容
三、推销洽谈的原则
第2节 推销洽谈的准备工作
一、推销洽谈准备工作的意义
二、推销洽谈准备工作的主要内容
第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入
二、说服顾客
三、推销洽谈常用的方法
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
第7章 顾客异议的处理
第1节 顾客异议的概念及产生的原因
一、顾客异议的概念
二、顾客异议产生的原因
第2节 顾客异议处理的原则、时机和方法
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的时机
三、处理顾客异议的基本方法
第3节 常见顾客异议类型的处理
一、价格异议的处理
二、货源异议的处理
三、需求异议的处理
四、顾客时间异议的处理
五、财力异议的处理
六、权力异议的处理
七、其他异议的处理
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
第8章 成交
第1节 成交的含义及基本条件
一、成交的含义
二、影响成交的主要因素
三、达成交易的基本条件
第2节 成交的策略及成交方法
一、成交的基本策略
二、成交的方法
第3节 成交的后续事项及措施
一、回收货款
二、做好分手工作
三、与客户保持良好关系
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
第9章 推销管理与人力资源开发
第1节 推销组织
一、推销组织的概念和作用
二、设置推销组织的原则、依据
三、推销组织的基本形式
四、推销组织人员规模的确定
第2节 推销控制
一、推销控制的概念与作用
二、推销控制的程序与方法
第3节 推销人力资源开发
一、推销人力资源开发的概念
二、推销人力资源开发的途径
本章小结
练习题
案例分析
实训练习
参考文献
