第1部分  市场导向与绩效／3

  第1章  关注顾客与管理顾客忠诚／5

    1.1  关注顾客与盈利性／5

    1.2  顾客保留对利润的影响／13

    1.3  顾客忠诚及其管理／16

    1.4  建立营销导向／21

  第2章  营销绩效与营销盈利能力／31

    2.1  对比市场绩效与财务绩效／31

    2.2  营销绩效指标／33

    2.3  营销盈利性／35

    2.4  营销战略与盈利增长／41

    2.5  营销盈利性指标／44

第2部分  市场分析／53

  第3章  市场潜量、市场需求和市场份额／55

    3.1  市场定义／56

    3.2  市场潜量／59

    3.3  产品生命周期／67

    3.4  市场份额和份额潜量／71

  第4章  顾客分析和价值创造／82

    4.1  发现顾客利益／82

    4.2  生命周期成本和价值创造／90

    4.3  价格—绩效和价值创造／95

    4.4  感知利益和价值创造／98

    4.5  情感利益和价值创造／101

    4.6  交易成本和价值创造／103

    4.7  确定价值驱动因素／106

    4.8  顾客分析工具／108

  第5章  市场细分和顾客关系营销／117

    5.1  顾客需要／118

    5.2  基于需要的市场细分／121

    5.3  细分战略／130

    5.4  顾客关系营销／136

  第6章  竞争者分析与竞争优势源泉／147

    6.1  知识——竞争优势的源泉／147

    6.2  竞争与竞争地位／150

    6.3  行业分析／152

    6.4  竞争地位／155

    6.5  竞争优势的源泉／161

    6.6  成本优势／162

    6.7  差别化优势／165

    6.8  营销优势／167

第3部分  营销组合策略／175

  第7章  产品定位、品牌化和产品线策略／177

    7.1  产品定位／177

    7.2  产品定位与差别化／182

    7.3  品牌化和品牌管理战略／188

    7.4  品牌权益／194

    7.5  品牌和产品线策略／197

  第8章  基于市场的定价和定价策略／210

    8.1  认识生命周期成本／210

    8.2  市场导向定价策略／213

    8.3  成本导向定价策略／218

    8.4  定价与盈利能力／222

    8.5  价格弹性与绩效／226

    8.6  产品线定价／230

  第9章  营销渠道和电子营销／238

    9.1  营销渠道与渠道策略／239

    9.2  营销渠道绩效／241

    9.3  渠道系统选择／243

    9.4  创造顾客价值的渠道系统／248

    9.5  渠道系统与竞争优势／252

    9.6  不同营销渠道对利润的影响／254

  第10章  营销沟通与顾客反应／261

    10.1  营销沟诵／262

    10.2  提高顾客反应的策略／263

    10.3  建立顾客知晓和理解／266

    10.4  信息强化／270

    10.5  刺激顾客行动／272

    10.6  “推”式和“拉”式沟通策略／272

    10.7  “拉”式沟通策略与顾客反应／273

    10.8  “推”式沟通策略与顾客反应／277

第4部分  战略营销／285

  第11章  战略市场计划／287

    11.1  产品一市场多样化／288

    11.2  多样化的两个层次／288

    11.3  战略市场计划流程／290

    11.4  经营绩效／290

    11.5  市场吸引力／291

    11.6  竞争优势／292

    11.7  组合分析与战略市场计划／294

    11.8  营销组合策略和绩效计划／298

  第12章  进攻型战略／307

    12.1  战略市场计划／308

    12.2  进攻型战略市场计划／309

    12.3  进攻型核心战略Ⅰ：投入以促进销售额增长／310

    12.4  进攻型核心战略Ⅱ：投入以提升竞争地位／315

    12.5  进攻型核心战略Ⅲ：进入新市场／317

    12.6  选择进攻型战略市场计划／321

  第13章  防御型战略／327

    13.1  防御型战略市场计划／328

    13.2  防御型核心战略Ⅰ：保持优势／330

    13.3  防御型核心战略Ⅱ：优化地位／336

    13.4  防御型核心战略Ⅲ：货币化、收获或放弃／339

    13.5选择防御型战略／343

第5部分  营销计划与绩效／351

  第14章  制订营销计划／353

    14.1  创造与构造／354

    14.2  制订营销计划的好处／354

    14.3  业绩路线图／356

    14.4  制订营销计划：流程和逻辑／356

    14.5  营销计划样本／365

  第15章  绩效指标与战略实施／392

    15.1  营销绩效指标／393

    15.2  过程性市场指标与结果性市场指标／395

    15.3  成功的战略实施／397

    15.4  差异分析：计划与实际绩效对比／403

  第16章  基于市场的管理与财务绩效／410

    16.1  如何使顾客和股东都心存感激／410

    16.2  顾客满意与企业盈利能力／411

    16.3  营销战略如何影响盈利能力／413

    16.4  营销战略如何影响资产／415

    16.5  盈利回报指标／418

    16.6  股东价值度量／420

    16.7  基于市场的管理／423

术语表／428

索引／440