推销理论与实务(宋素红)(第二版)
￥26.00定价
作者： 宋素红
出版时间：2017年7月
出版社：化学工业出版社
- 化学工业出版社
- 9787122157706
- 122076
- 2017年7月
- 高职经济与管理
- 未分类
- 高职经济与管理
- 高职
内容简介
本教材以“典型工作任务”为载体，以完成工作任务的顺序和过程为原则选取、序化教材内容，共设置了6个学习任务，分别是任务1（含三个子任务）：认识推销及推销职业；任务2（含三个子任务）：接近顾客；任务3（含五个子任务）：推销洽谈；任务4（含两个子任务）：处理顾客异议；任务5（含三个子任务）：推销成交；任务6（含三个子任务）：推销管理。共包括19个子任务，每个子任务的完成通过相关资讯、决策与计划、任务实施、检查评估与反馈四个步骤完成。任务完成过程体现了“教、学、做”一体化的教学思路，以学生职业素质养成为目标。
本教材精心编排了导入案例、名家观点、销售精英经验谈、同步案例、知识链接等内容，方便学习者从不同角度理解推销理念。巩固与提高及自测题部分，主要目的是锻炼学习者的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学习者对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。
本教材适合高职高专类院校市场营销及相关专业学生使用，也可用于企业销售业务人员培训使用。
本教材精心编排了导入案例、名家观点、销售精英经验谈、同步案例、知识链接等内容，方便学习者从不同角度理解推销理念。巩固与提高及自测题部分，主要目的是锻炼学习者的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学习者对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。
本教材适合高职高专类院校市场营销及相关专业学生使用，也可用于企业销售业务人员培训使用。
目录
任务1 认识推销及推销职业1.1 推销及相关职业描述1.1.1 推销及其作用1.1.2 选择推销工作的理由1.1.3 主要推销岗位及职责1.2 推销三要素1.2.1 推销主体——推销人员1.2.2 推销主体——顾客1.2.3 推销客体——推销品1.3 推销礼仪1.3.1 推销人员形象1.3.2 推销人员礼节巩固与提高任务2 接近顾客2.1 寻找顾客2.1.1 寻找顾客的概念及必要性2.1.2 寻找顾客的原则2.1.3 顾客资格的审查2.1.4 寻找顾客的方法2.2 约见顾客2.2.1 约见的意义及准备2.2.2 约见顾客的内容2.2.3 约见顾客的方法2.3 接近顾客2.3.1 推销接近应在三个方面下工夫2.3.2 接近顾客前的准备工作2.3.3 推销接近的方法巩固与提高任务3 推销洽谈3.1 推销洽谈前的准备3.1.1 推销洽谈的原则3.1.2 推销洽谈的准备3.2 叙述、倾听的技巧3.2.1 推销洽谈的叙述技巧3.2.2 推销洽谈中的倾听技巧3.3 提问、答复的技巧3.3.1 推销洽谈常用的提问技巧3.3.2 SPIN销售法3.3.3 推销洽谈的答复技巧3.4 推销洽谈的议价技巧3.4.1 灵活运用报价方式3.4.2 顾客议价的心理动机3.4.3 顾客议价的主要策略3.5 电话推销技巧3.5.1 电话推销的基本因素3.5.2 打推销电话应注意的问题3.5.3 电话推销的基本步骤巩固与提高任务4 处理顾客异议4.1 认识顾客异议4.1.1 顾客异议的含义4.1.2 顾客异议的类型4.1.3 顾客异议产生的原因4.2 处理顾客异议的技巧4.2.1 处理顾客异议的原则4.2.2 处理顾客异议的策略4.2.3 处理顾客异议的方法巩固与提高任务5 推销成交5.1 推销成交的策略和方法5.1.1 推销成交的含义5.1.2 成交的基本策略5.1.3 成交的方法5.2 成交后的反馈和跟踪5.2.1 成交后跟踪的含义5.2.2 成交后跟踪的意义5.2.3 成交后跟踪的内容5.3 客户关系管理5.3.1 客户关系管理的含义5.3.2 客户关系管理的原则和策略5.3.3 客户管理的主要内容5.3.4 大客户管理5.3.5 客户服务5.3.6 处理客户抱怨巩固与提高任务6 推销管理6.1 推销计划6.1.1 制定推销计划的意义6.1.2 推销计划的种类6.1.3 推销计划的内容6.2 推销控制6.2.1 推销控制的概念和作用6.2.2 推销控制的内容和程序6.2.3 推销控制的方法6.3 推销绩效评估6.3.1 推销绩效评估的概念6.3.2 推销绩效评估的内容6.3.3 推销绩效评估的标准6.3.4 推销绩效评估的方法巩固与提高参考文献
