第一章药品学术推广的现实环境分析第一节药品学术推广的现实环境3一、全球医药市场的风云变幻3二、国家的政策环境5第二节医药产品推广模式概述11一、非学术型药品推广模式11二、学术型药品推广模式13第三节“天变、道亦变”——药品推广权变之路22一、药品推广权变策略22二、国内企业建立药品学术推广的当务之急——专业化学术推广人员的培养23第二章知识营销环境下的药品学术推广第一节知识营销环境下的药品学术推广简述29一、知识营销29二、学术推广32第二节知识营销环境下药品学术推广的形式35一、媒体性学术推广35二、临床学术推广35三、会议性学术活动（深度）36四、人员学术推广37第三节知识营销环境下药品学术推广的关键点37一、药品学术推广的独门绝技38二、处方药学术推广的五大关键步骤39第四节药品生命周期与医药产品的学术推广策略42一、导入期42二、成长期43三、成熟期43四、衰退期44第五节知识营销下药品学术推广的方案设计44一、药品学术推广的方案设计44二、医药临床产品学术推广的感悟47第三章药品学术推广中的市场开拓与客户分析第一节医院微观市场开发51一、医院微观市场概述51二、医院微观市场现状53三、医院微观市场细分54四、医院微观市场目标市场的选择55第二节医院开发62一、如何使产品顺利进入医院62二、如何在医院做临床促销活动64第三节医生行为分析65一、医生处方药品的心理分析65二、医生类型及特点66三、医生接受营销人员的过程68四、医生接受产品的过程70第四节药剂科主任行为分析73一、药剂科人员结构及职责73二、药剂科主任接受产品的原因73三、药剂科主任类型及特点74第五节患者行为分析77一、OTC市场患者行为分析79二、OTC市场患者购买心理分析81三、OTC市场患者类型及特点82第四章药品学术推广中的客户开发、维护与管理第一节收集客户信息88一、收集的信息内容88二、信息收集渠道89三、较易着手的客户89第二节拜访客户90一、访前准备90二、开场白91三、探寻和聆听92四、产品介绍95五、处理异议100六、态度回应103七、缔结103第三节客户关系维护106一、跟进拜访的原因106二、跟进拜访的方式107三、拜访医生的时间108四、老客户的关系维护108第四节客户管理109一、客户的分级管理109二、目标客户的产生110三、潜力客户的拜访策略与频率111第五节以消费者为客户的DTC营销模式113一、什么是DTC营销模式113二、DTC模式的主要形式113三、运作DTC模式的前期准备115四、具体操作DTC模式的方法116第五章药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理第一节药品学术推广人员的专业素质121一、药品学术推广人员的素质121二、药品学术推广人员的态度124三、沟通126第二节药品学术推广人员的自我管理128一、时间管理129二、竞争产品管理133三、数据管理135四、目标管理136五、压力管理139第三节药品学术推广人员的演讲技巧142一、演讲技巧143二、医药产品宣讲144三、幻灯片的讲解147第四节药品学术推广人员的商务礼仪149一、仪表篇149二、交际篇150第六章构建高效的医药学术推广团队第一节高效的学术推广团队需要具有狼性的员工158第二节高效的医药学术推广需要职业化的团队161一、医药学术推广团队所需的职业素质161二、医药学术推广团队发展阶段162第三节高效的医药学术推广团队需要有效管理166一、组建伊始，严格选拔166二、分工明确，明晰职责166三、正人正己，领导表率166四、信任授权，共同成长167五、业绩考核，优胜劣汰167六、学习团队，奖罚分明167第四节学术推广的团队文化——打造“有声团队”172一、“无声”的原因172二、措施172第五节医药学术推广团队的必备力量174一、执行力174二、战斗力175三、活力、激情175参考文献第一章药品学术推广的现实环境分析第一节药品学术推广的现实环境3一、全球医药市场的风云变幻3二、国家的政策环境5第二节医药产品推广模式概述12一、非学术型药品推广模式12二、学术型药品推广模式13第三节“天变、道亦变”——药品推广权变之路23一、药品推广权变策略23二、国内企业建立药品学术推广的当务之急——专业化学术推广人员的培养24第二章知识营销环境下的药品学术推广第一节知识营销环境下的药品学术推广简述29一 、知识营销29二、学术推广32第二节知识营销环境下药品学术推广的形式35一、媒体性学术推广35二、临床学术推广36三、会议性学术活动（深度）36四、人员学术推广37第三节知识营销环境下药品学术推广的关键点38一、药品学术推广的独门绝技38二、处方药学术推广的五大关键步骤39第四节药品生命周期与医药产品的学术推广策略42一、导入期43二、成长期43三、成熟期44四、衰退期44第五节知识营销下药品学术推广的方案设计44一、药品学术推广的方案设计45二、医药临床产品学术推广的感悟47第三章药品学术推广中的市场开拓与客户分析第一节医药微观市场开发51一、医院微观市场概述51二、医院微观市场现状53三、医院微观市场细分54四、医院微观市场目标市场的选择55第二节医院开发62一、如何使产品顺利进入医院62二、如何在医院做临床促销活动64第三节医生行为分析65一、医生处方药品的心理分析65二、医生类型及特点66三、医生接受营销人员的过程68四、医生接受产品的过程70第四节药剂科主任行为分析73一、药剂科人员结构及职责73二、药剂科主任接受产品的原因73三、药剂科主任类型及特点74第五节患者行为分析77一、OTC市场患者行为分析79二、OTC市场患者购买心理分析82三、OTC市场患者类型及特点82第四章药品学术推广中的客户开发、维护与管理第一节收集客户信息88一、收集的信息内容88二、信息收集渠道89三、较易着手的客户89第二节拜访客户90一、访前准备90二、开场白91三、探寻和聆听92四、产品介绍95五、处理异议101六、态度回应103七、缔结103第三节客户关系维护106一、跟进拜访的原因106二、跟进拜访的方式107三、拜访医生的最佳时间108四、老客户的关系维护108第四节客户关系维护109第五节客户管理114一、客户的分级管理115二、目标客户的产生116三、潜力客户的拜访策略与频率117第六节以消费者为客户的DTC营销模式118一、什么是DTC营销模式119二、DTC模式的主要形式119三、运作DTC模式的前期准备121四、具体操作DTC模式的方法121第五章药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理第一节药品学术推广人员的专业素质127一、药品学术推广人员的素质127二、药品学术推广人员的态度130三、沟通132第二节药品学术推广人员的自我管理134一、时间管理135二、竞争产品管理139三、数据管理141四、目标管理142五、压力管理145第三节药品学术推广人员的演讲技巧148一、演讲技巧149二、医药产品宣讲150三、幻灯片的讲解153第四节药品学术推广人员的商务礼仪155一、仪表篇155二、交际篇156第六章构建高效的医药学术推广团队第一节高效的学术推广团队需要具有狼性的员工164第二节人员稳定是保证学术推广团队竞争力的关键167一、阶梯式用人，能进能出167第三节高效的医药学术推广需要职业化的团队169一、医药学术推广团队所需的职业素质169二、医药学术推广团队发展阶段170第四节高效的医药学术推广团队需要有效管理174一、组建伊始，严格选拔174二、分工明确，明晰职责174三、正人正己，领导表率174四、信任授权，共同成长175五、业绩考核，优胜劣汰175六、学习团队，奖罚分明176第五节学术推广的团队文化——打造有声团队180一、原因180二、措施181第六节医药学术推广团队的必备力量182一、执行力182二、战斗力183三、活力183参考文献