第一篇  商务谈判基础理论

  第一章  谈判概述

    第一节  谈判的含义

      一、正确认识谈判

      二、谈判的概念

      三、谈判是市场经济发展的产物

      四、谈判的特征

    第二节  谈判的代表性理论

      一、博弈论与谈判

      二、“黑箱”理论与谈判

    第三节  谈判的基本原则

      一、谈判是双方的合作

      二、避免在立场上磋商问题

      三、提出互利选择

      四、区分人与问题

    本章小结

    自测题

    案例分析

    阅读资料

  第二章  商务谈判概述

    第一节  商务谈判的概念和特征

      一、商务谈判的概念

      二、商务谈判的特征

    第二节  商务谈判的原则和作用

      一、商务谈判的基本原则

      二、商务谈判的作用

    第三节  商务谈判的类型和内容

      一、商务谈判的类型

      二、商务谈判的内容

    本章小结

    自测题

    案例分析

    阅读资料

  第三章  商务谈判准备

    第一节  谈判人员准备

      一、谈判班子的规模

      二、谈判人员应具备的素质

      三、谈判人员的配备

    第二节 谈判信息的积累和信息的收集

      一、信息论与谈判

      二、掌握谈判信息

      三、掌握市场行情

      四、信息收集的主要方法与途径

    第三节  拟订谈判方案

      一、选择谈判对手

      二、制定谈判目标

      三、谈判方案的基本要求

    第四节  谈判物质条件的准备

      一、谈判场所的选择

      二、通信设施的完备

      三、谈判房间的布置

      四、谈判人员的食宿安排

    本章小结

    自测题

    案例分析

    阅读资料

  第四章  谈判者素质与谈判心理

    第一节  马斯洛需要层次理论

      一、需要的含义

      二、需要层次理论

      三、需要层次理论在商务谈判中的应用

    第二节  需要的发现

      一、谈判中需要的存在

      二、谈判中需要的发现

    第三节  知觉在商务谈判中的作用

      一、首因效应

      二、晕轮效应

      三、先入为主

      四、激励

    第四节  商务谈判中的心理挫折

      一、心理挫折

      二、心理挫折对行为的影响

      三、商务谈判与心理挫折

    第五节  成功谈判者的心理素质

      一、意志力

      二、自制力

      三、应变力

      四、感受力

      五、信念

      六、诚意

    第六节  商务谈判心理的禁忌

      一、必须避免出现的心理状态

      二、对不同类型的谈判对手要区别对待

      三、了解不同性格谈判对手的心理特征

    本章小结

    自测题

    案例分析

    阅读资料

  第五章  商务谈判过程

    第一节  开局阶段

      一、开局的基本任务

      二、开局气氛的营造

      三、开局行为的禁忌

    第二节  磋商阶段

      一、确定报价标准

      二、选择报价时机

      三、磋商交易阶段

    第三节  成交阶段

      一、注意成交信号

      二、表明成交意向

    本章小结

    自测题

    案例分析

    阅读资料

第二篇  商务谈判实务

第六章　商务谈判语言技巧

第七章  商务谈判策略

第八章  商务谈判中僵局的处理

第九章  谈判合同的履行

第十章  商务谈判的礼仪与禁忌

第十一章  国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

第十二章  模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例

参考文献