目 录第1章 概述 11.1 汽车市场营销相关概念 11.1.1 市场与汽车市场 11.1.2 营销的相关概念 31.2 汽车市场营销观念演变 81.2.1 汽车市场营销观念演变 91.2.2 其他营销观念 12本章小结 16案例分析 16营销实训 17实训项目：汽车市场营销观念的判断 17第2章 汽车市场营销环境分析 192.1 汽车市场营销环境概述 212.1.1 汽车市场营销环境的概念与特点 212.1.2 市场营销环境与企业活动 252.2 汽车市场宏观环境 262.2.1 人口环境 272.2.2 自然环境与汽车使用环境 282.2.3 科技环境 342.2.4 经济环境 362.2.5 政策与法律环境 402.2.6 社会文化环境 462.3 汽车市场微观环境 482.3.1 企业的内部环境 482.3.2 生产供应者 482.3.3 营销中介 492.3.4 顾客（用户） 502.3.5 竞争者 512.3.6 有关公众 522.4 企业适应环境变化的策略 522.4.1 企业对抗环境变化的策略 522.4.2 企业调节市场需求的策略 532.4.3 环境分析的具体方法 542.4.4 SWOT分析法则 552.4.5 企业适应营销环境变化的措施 59本章小结 59案例分析 59营销实训 61实训项目：SWOT在个人求职、职业生涯规划中的应用 61第3章 汽车消费者购买行为分析 633.1 汽车消费者购买行为概述 643.1.1 汽车消费者购买行为的特征 643.1.2 汽车消费者购买行为要素 663.1.3 消费者购买行为模式 683.2 影响消费者购买行为的因素 683.2.1 影响消费者购买行为的内在因素 683.2.2 影响消费者购买行为的外在因素 763.3 消费者购买行为分析 823.3.1 消费者购买的类型 823.3.2 消费者购买的决策过程 883.4 集团用户购买行为分析 903.4.1 汽车集团用户市场的特点 903.4.2 汽车集团用户购买行为的类型 923.4.3 汽车集团用户的购买决策过程 933.4.4 影响汽车集团用户购买行为的主要因素 94本章小结 96案例分析 96营销实训 98实训项目：汽车消费者市场调研策划、执行及调研报告撰写 98第4章 汽车市场分析 994.1 汽车市场营销调研 1004.1.1 汽车市场调研的含义、功能及作用 1014.1.2 汽车市场营销调研的内容 1024.1.3 调研问卷的设计 1044.2 营销调研的实施步骤、方法 1064.2.1 营销调研的实施步骤 1064.2.2 营销调研的主要方法 1084.2.3 常用的数据分析方法 1094.3 STP策略 1114.3.1 汽车市场细分 1114.3.2 汽车目标汽车市场选择 1164.3.3 汽车市场定位 120本章小结 125案例分析 125营销实训 126第5章 汽车市场营销战略 1275.1 汽车市场营销战略概述 1285.1.1 汽车市场营销战略的概念及特征 1285.1.2 汽车市场营销战略的类型 1295.2 顾客满意战略 1295.2.1 顾客满意战略的发展 1305.2.2 顾客满意战略的实施 1335.3 竞争战略 1365.3.1 汽车市场竞争环境 1375.3.2 竞争者分析 1405.3.3 汽车市场竞争地位 1445.3.4 汽车市场基本竞争战略 149本章小结 153案例分析 154营销实训 155实训项目：处理顾客投诉 155第6章 汽车市场营销策略 1566.1 4P策略 1566.1.1 产品策略 1586.1.2 价格策略 1676.1.3 渠道策略 1746.1.4 促销策略 1806.2 4P策略的新发展 1896.2.1 4C营销组合 1896.2.2 4R营销组合 1906.2.3 4V营销组合 192本章小结 194案例分析 195营销实训 195实训项目：从市场营销的角度分析第八代索纳塔成功的原因 195第7章 汽车整车销售实务 1977.1 汽车整车销售流程 1977.1.1 汽车销售流程 1977.1.2 汽车销售顾问在汽车销售中的作用 1997.2 客户开发 2007.2.1 客户资格鉴定 2007.2.2 客户开发方法 2017.3 客户接待 2047.3.1 准备工作 2047.3.2 接待礼仪 2067.3.3 展厅接待 2077.4 需求分析 2097.4.1 客户需求 2097.4.2 需求分析方法 2097.5 整车介绍 2147.5.1 FAB法则 2147.5.2 六方位绕车介绍法 2167.6 试乘试驾 2207.6.1 试乘试驾前操作步骤 2207.6.2 试乘试驾时操作步骤 2207.6.3 试乘试驾后操作步骤 2217.7 异议处理 2237.7.1 顾客异议的概念 2237.7.2 顾客异议的类型 2237.7.3 处理顾客异议的原则 2257.7.4 处理顾客异议的方法 2267.8 签约成交 2297.8.1 促进成交 2297.8.2 购买信号 2297.8.3 成交技巧 2307.9 交车服务 2327.9.1 车辆准备 2327.9.2 客户提车 2327.9.3 交车仪式 2337.9.4 恭送客户 2337.10 售后跟踪服务 2337.10.1 商品售后服务 2337.10.2 客户维系 234本章小结 235案例分析 235营销实训 237实训项目一：前台接待 237实训项目二：需求分析 238实训项目三：整车介绍 239实训项目四：异议处理 239参考文献 241